Ahora, es el momento de definir las estrategias específicas de nuestro modelo; se trata de las estrategias de marketing, las conocidas como Mezcla de Marketing. Como hemos comentado anteriormente, muchas de las decisiones estratégicas ya las hemos tomado y, en esta parte, tenemos que detallarlas y especificarlas.
Existen varias versiones de la Mezcla de Marketing; vamos a tratar la versión de cinco variables:
- Precio
- Producto
- Plaza
- Promoción
- personas
1. Producto:
Nuestro producto o servicio es, en definitiva, en toda su amplia concepción, nuestra propuesta de valor que está ideada y pensada para satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.
Demostrar al cliente que tu oferta del producto es mucho más funcional e interesante. Aun cuando la competencia posea algo competitivo y destacable a lo que ofreces, debes buscar la manera adecuada para compensar dicha condición, lo que demuestra que te has tomado el tiempo de realizar un análisis objetivo, profundizando en lo que más le puede convenir a tu posible cliente.
Existen varios niveles de producto:
1.1. Producto básico:
Es la esencia del producto, la necesidad que espera satisfacer el consumidor. Por ejemplo, cuando una persona compra un carro, está cubriendo su necesidad de transporte.
1.2. Producto formal:
Es el producto básico cuando se transforma en algo tangible. Por ejemplo, el carro en sí con sus características y cualidades particulares. Estas cualidades son las que el consumidor evaluará para tomar una decisión: envase, calidad, imagen de marca, diseño y características técnicas.
1.3. Producto aumentado:
Es el producto formal al que se le añaden otras ventajas asociadas a su compra como puede ser la entrega a domicilio, servicio postventa, facilidades de financiación, etc. Lo que hace un producto formal aún más interesante que el de la competencia.
Ojo con decir que hacemos algo que después no podamos cumplir; se puede convertir en un aspecto negativo (insatisfacción por el incumplimiento).
2. Precio:
Son varios los factores a tener presente a la hora de definir nuestros precios; es una de las decisiones más importantes, sobre todo, si estamos en una estrategia genérica de bajo costo. Aspectos a valorar para definir nuestros precios:
Fijar un precio óptimo para nuestro producto es necesario, entre otras acciones:
2.1. Los precios de la competencia:
Debemos estudiar los precios de la competencia. Nuestro modelo tiene tres opciones en este caso:
- Fijar un precio igual al de la competencia.
- Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia de bajo costo).
- Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciación), en cuyo caso, debemos ofrecer un mayor valor por un precio superior o una valiosa diferencia apreciada por los consumidores.
2.2. Nuestros costos de producción:
Consiste en añadir, al costo de producción, la ganancia o utilidad que queramos obtener de su venta. Este método requiere un buen análisis de costos y siempre se debe tomar como punto de referencia (no estemos perdiendo oportunidad o, por el contrario, nuestros costos sean demasiado elevados, por lo que no estaríamos fuera del mercado).
2.3. Los costos de comercialización:
No es lo mismo vender en una tienda que vender en línea. Los costos añadidos de comercialización y logística son costos importantes a la hora de fijar precios.
2.4. Los clientes:
Finalmente, los clientes y su disponibilidad para pagar los precios que consideramos son también un aspecto a tener en cuenta, sobre todo, si no tenemos muchas referencias de competidores. Nos tenemos que realizar la siguiente pregunta: ¿Estará dispuesto a pagar esta cantidad por lo que le ofrezco?
3. Plaza (distribución):
Son los canales de llegada al consumidor. Debes tener en cuenta todas las variables acerca del almacenamiento, transporte, coste de los envíos, tiempos de la operación, cuidado del producto y canales que más te convenga utilizar.
Existen cuatro formas de comercializar productos o servicios:
3.1. Venta en tienda:
La más extendida y diversificada. Una tienda supone unos costos fijos importantes (alquiler, seguros, personal, etc…).
3.2. Comerciales:
Ya sean con tienda o sin ella, este formato depende mucho del tipo de cliente y de producto o servicio. Sus costos suelen ser también elevados, aunque en una gran parte se trata de costos variables.
3.3. Venta telefónica:
De costos relativamente bajos esta modalidad, aunque también tiende a depender del tipo de producto y cliente, está cada vez más en desuso debido a la incursión de la venta en línea.
3.4. Venta por catálogo:
De igual manera que la venta telefónica, está disminuyendo su uso, el formato digital gana terreno cada día ya que representa un mayor alcance a un costo mucho menor y con mejores resultados. Se suele utilizar para complementar y apoyar los cierres de venta (catálogo de vehículos, etc.).
3.5. La tienda virtual, el nuevo canal digital:
Este formato digital es, sin duda, el que mejor resultados está teniendo. Obviamente, se suele complementar con otros canales como las tiendas físicas o los centros comerciales, pero es indiscutible que sin una página web donde ofrecer nuestros productos, la escalabilidad y el crecimiento, es más complicado.
4. Promoción:
La promoción se centra en dar a conocer nuestro producto o servicio a los clientes, porque ¿cómo nos van a comprar si no saben que estamos aquí? Si no comunicamos aquello que quieren saber para tomar la decisión de compra, no podrán tenernos como una opción y, mucho menos, comprarnos.
Para ello, es importante generar promoción de nuestro negocio y productos (no solo cuando hay descuentos, sino también para estar presentes en el mercado).
Para comunicarse con los clientes utiliza una variedad de tácticas
- Publicidad por innumerables canales: televisión, radio, boletines, exterior…
- Promociones de ventas como cupones de descuento o regalos
- Relaciones públicas, influencers,
- Marketing directo
¿Qué debemos analizar previamente para poder promocionar nuestro negocio y producto o servicio?:
4.1. Identificar el segmento al cual me dirijo.
Esto no es solo su descripción, sino también conocer qué medios utiliza para estar informado (televisión, Facebook, radio, periódicos, revistas, etc.). Debemos conocer sus costumbres y hábitos en este caso.
4.2. Escoger el mensaje más adecuado para este segmento.
La mejor forma de llegar a ellos y de estimular el interés y la compra de nuestros productos o servicios. De la misma forma, debemos poder medir el impacto, evaluar la respuesta que este mensaje tiene para que si detectamos que no es el adecuado (no se entiende o no tiene el impacto esperado) modificarlo.
4.3. Elegir el canal y medio más adecuado para el mensaje.
Como ya conocemos qué canales y medios utiliza nuestro cliente potencial, ya tenemos la base para trabajar este punto. Invertiremos en canales y medios en función del resultado que estos nos den; no lo hagamos de forma gratuita, suelen ser costosos los anuncios según los medios que elijamos.
En la actualidad, existen dos canales básicos de promoción: Los físicos: publicidad, promociones de venta directa, las relaciones públicas. Los digitales: estos son los que, hoy en día, utilizan más las empresas (página web, redes sociales, landing pages o página de aterrizaje, etc.). ¿Sabías que Google es el principal canal de publicidad a nivel mundial, por delante de la televisión en cuanto a facturación?
4.4. Establecer un método o sistema de retroalimentación.
Una de las cosas más importantes es generar aprendizaje de los resultados de estas acciones. La promoción mal gestionada se convierte en un gasto sin repercusión que no sirve de nada.
5. Personas
Este es el último punto de la Mezcla de Marketing, de las decisiones estratégicas que debemos tomar en nuestro modelo de negocio.
Las personas son importantes en todo sentido; es decir que para este proceso las personas son todos los que estuvieron implicadas directa o indirectamente con el proceso de la atención o producción de un bien o servicio; no basta tener el personal idóneo, ya que hay que seleccionarlo en función a sus cualidades y experticia. Los clientes; además de juzgar los productos, busca información en un sitio u otro, habla y opina sobre las personas que representan a una empresa. La prestación de servicios es uno de los valores más observados por nuestros consumidores y aquí
también la competencia puede destacarse o utilizarlo como una estrategia que genere una ventaja clara. Pensemos, por ejemplo, en modelos como Starbucks, que considera a su personal como un elemento más del producto global y, estratégicamente, no solo lo tiene en cuenta, sino que además procura una formación de calidad, un buen ambiente laboral y beneficios no tangibles a sus empleados. Un empleado contento y feliz es, sin duda, el mejor embajador de nuestro negocio y su compromiso será elevado.
Además de juzgar los productos y buscar información y buscar información en un sitio y otro el cliente, habla y opina sobre las personas que representan a un a empresa. La prestación de servicios, es otro de los valores muy observados por la gente.
En conclusión, el objetivo final de la mezcla de la mercadotecnia y las 5 P`s es ayudar a conseguir la satisfacción de las necesidades del cliente y/o mercado con el fin de aportar una utilidad a la empresa.