ESTRATEGIA COMPETITIVA DE DIFERENCIACIÓN

Publicado por Antonio en

La estrategia de diferenciación, busca otorgar al cliente un producto o servicio que le entregue mayor valor, aunque ello implique un mayor precio. En este caso, el empresario debe obsesionarse por identificar uno o varios atributos del producto o servicio, que mejorarán el nivel de satisfacción del cliente, por lo cual el cliente estará dispuesto a pagar un mayor precio, pues valora la diferenciación.

Siguiendo con la azúcar blanca embolsada. Si una de las empresas se posiciona como “azúcar de origen peruano” y el cliente valora el hecho de “consumir un producto peruano” probablemente este último compre el azúcar peruano, aunque le cueste unos céntimos más que azúcar blanca importada.

Desde el punto de vista de la empresa, imprimir en la bolsa: “azúcar de origen peruano” probablemente tenga un costo adicional, sin embargo, el costo de la impresión es menor que los céntimos que el cliente está dispuesto a pagar por tener un producto de origen peruano.

Así, la esencia de esta estrategia está en que la diferenciación sea valiosa para los clientes y sostenible en el tiempo. Recuerde que los clientes que no valoran la característica distintiva de algún bien o servicio, no estarán dispuestos a pagar un precio mayor al promedio del mercado. Por otro lado, esta diferenciación incrementará la rentabilidad de la empresa, siempre que el precio extra que implica diferenciar y vender un producto supere los costos adicionales de lograr la diferenciación.

Las estrategias de diferenciación suelen fracasar cuando los clientes no valoran la diferenciación y por lo tanto, no están dispuestos a pagar un precio mayor al promedio del mercado. Las empresas pueden buscar su diferenciación desde muchos ámbitos, por ejemplo “el sabor único”, el “servicio confiable”, el “mejor servicio postventa”, el qué más “rápido entrega un pedido de reparto a domicilio”, “confiabilidad en el producto”, el de “mejor garantía”, el “único producido en el Perú y por peruanos”, “su mejor socio estratégico”, “el que lo ayuda a crecer”, entre muchos otros. Generalmente, esta diferenciación es la que se empleará para lograr el posicionamiento de la empresa en determinado mercado.

1. Estrategia de diferenciación tenga un impacto favorable en la empresa.

1.1. Hacer un estudio

Hacer un estudio profundo de las necesidades y preferencias de los consumidores.

1.2. Identificar

Identificar cuáles son los atributos del producto o servicio más valorados por el cliente, en comparación con los productos ofrecidos por la competencia.

1.3. Monitorear

Monitorear constantemente el comportamiento del consumidor, para detectar a tiempo cualquier cambio que pudiera requerir modificaciones en el producto o servicio.

1.4. Realizar un profundo análisis

Realizar un profundo análisis de todos los competidores directos e indirectos del sector.

1.5. Coordinar constantemente

Coordinar constantemente las funciones de marketing e investigación y desarrollo de nuevos productos o servicios, para estar constantemente innovando en función a los requerimientos del cliente y a la misión de la empresa.

1.6. Concentrarse

Concentrarse en algunas características claves de la diferenciación e informar acerca de ellas, para desarrollar el posicionamiento e imagen de marca deseados.

2. Recomendaciones para aplicar la estrategia de diferenciación

2.1. Cuente con sistemas de información

Cuente con sistemas de información muy desarrollados, que le permita entender las preferencias de compra de los clientes con la mayor rapidez y con el mayor nivel de detalle posible.

2.2. Promueva la máxima eficiencia posible

Promueva la máxima eficiencia posible y la importancia de fabricar productos de alta calidad, sin que ello implique un mal uso o despilfarro de recursos.

2.3. Establezca programas de compensación

Establezca programas de compensación, con el propósito de fomentar la creatividad y la productividad de los trabajadores.

2.4. Establezca programas de capacitación

Establezca programas de capacitación superior para el personal, con la finalidad de mejorar los productos y servicios y seguir en la búsqueda constante de una diferenciación que sea valorada por los clientes.

2.5. Invierta en tecnologías

Invierta en tecnologías, que permitan a la empresa identificar rápidamente los cambios en los gustos y preferencias de los clientes y así fabricar productos muy diferenciados a costos razonables.

2.6. Promueva un sistema de información

Promueva un sistema de información que le permita contar con las materias primas y recursos de la más alta calidad.

2.7. Tenga la flexibilidad necesaria en sus procesos

Tenga la flexibilidad necesaria en sus procesos, para fabricar productos o brindar servicios que satisfagan las necesidades particulares de sus clientes y a costos razonables.

2.8. Supere las expectativas de los clientes

Supere las expectativas de los clientes, al brindar soluciones rápidas a las singulares especificaciones de fabricación de cada cliente.

2.9. Cuente con un equipo de promotores o vendedores

Cuente con un equipo de promotores o vendedores entrenados y capacitados, para comunicar cuáles son los atributos diferenciadores del bien o servicio que generan una diferencia de precio, con el resto de productos o servicios de la industria.

2.10. Utilice todos los recursos de marketing

Utilice todos los recursos de marketing, que le permitan dar a conocer las ventajas del producto o servicio ofrecido, frente a los de los competidores.

2.11. Desarrolle relaciones personales

Desarrolle relaciones personales amplias con compradores y proveedores. Finalmente recuerde lo siguiente:

A) La estrategia de diferenciación es efectiva, cuando usted es capaz de crear algo por lo cual los compradores están dispuestos a pagar un precio superior a los de la competencia.

B) El éxito de los diferenciadores no depende solamente de crear valor agregado, sino también de comunicar dichas ventajas de manera creíble.

C) Los costos adicionales de tener un producto o servicio diferenciado deben ser mínimos y establecidos de tal manera que ponga una barrera a la competencia.

D) Para sostener una estrategia de diferenciación la empresa debe estar atenta a crear nuevas fuentes de valor para el cliente, para ello debe innovar constantemente.

E) Recuerde que, cualquier elemento de la diferenciación que realmente genere valor a los clientes, será rápidamente copiado por los competidores, salvo que existan derechos de autor o patentes.