ESTRATEGIAS DE MARKETING

Publicado por Antonio en

8. Análisis de la competencia

Lo importante de este análisis es que permite analizar aspectos claves de aquellos que competirán directamente con tu empresa.

Los alcances de este estudio son los siguientes:

  • Un alcance directo, cuando se compite con los mismos productos.
  • Un alcance indirecto, cuando ofrecen productos distintos pero que satisfacen las mismas necesidades.

Ahora las preguntas que tendrás que responder en este aparatado son las siguientes:

  • ¿Quiénes son tus principales competidores?
  • ¿qué parte del mercado tienen?, esta pregunta se refiere al alcance geográfico, es decir, qué tan cerca se encuentra tu competencia.
  • ¿cuáles son los puntos fuertes y cuáles son los puntos débiles de tus competidores?, por ejemplo: calidad, precio, servicio, condiciones de pago, ubicación, prestigio, canales de distribución tecnologías, etc.
  • ¿cómo te comparas con tus competidores y cómo reaccionarás éstos cuando entres al mercado?

Ahora las fuentes de información de importancia para saber acerca de tu competencia, pueden ser:

  • Consultando a los clientes.
  • Comparando el producto de la competencia para analizarlo.
  • Conectándose con los vendedores de la competencia.
  • Revisando sus páginas web.

9. Estrategias de producto

Nuestro producto o servicio es, en definitiva, en toda su amplia concepción, nuestra propuesta de valor. Un producto es todo aquello que se puede ofrecer para su uso o consumo y que está ideado y pensado para satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.

Existen varios niveles de producto:

9.1. Producto Básico:

Es la esencia del producto, la necesidad que espera satisfacer el consumidor. Por ejemplo, cuando una persona compra un coche, está cubriendo su necesidad de transporte.

9.2. Producto Formal:

Es el producto básico cuando se transforma en algo tangible. Por ejemplo, el coche en sí con sus características y cualidades particulares. Estas cualidades son las que el consumidor evaluará para tomar una decisión: envase, calidad, imagen de marca, diseño y características técnicas.

9.3. Producto Aumentado:

Es el producto formal al que se le añaden otras ventajas asociadas a su compra, como puede ser la entrega a domicilio, servicio postventa, facilidades de financiación, etc. Lo que hace un producto formal aún más interesante que el de la competencia.

9.4. Como vemos, a la hora de definir nuestro producto o servicio

Hemos de tener en cuenta todas estas categorías de producto y definirlas. Ojo con decir que hacemos algo que después no podamos cumplir, se puede convertir en un aspecto negativo (insatisfacción por el incumplimiento).

10. Estrategias de distribución

Elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.

Este modelo es llamado canal directo porque no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

Estos dos modelos son llamados canales indirectos, ya que los intermediarios son los que ven las etapas de comercialización y distribución de los productos para con el cliente final.

11. Estrategia de promoción

La promoción se centra en dar a conocer nuestro producto o servicio a los clientes porque ¿Cómo nos van a comprar si no saben que estamos aquí? Si no comunicamos aquello que quieren saber para tomar la decisión de compra, no podrán tenernos como una opción y mucho menos comprarlos.

Para ello es importante generar promoción de nuestro negocio y productos (no solo cuando hay descuentos sino también para estar presentes en el mercado).

Qué hemos de analizar previamente para poder promocionar nuestro negocio y producto o servicio:

11.1. Identificar el segmento al cual me dirijo.

Esto no es solo su descripción sino también conocer que medios utiliza para estar informado (Televisión, Facebook, radio, el comercio, etc…). Hemos de conocer sus costumbres y hábitos en este caso.

11.2. Escoger el mensaje más adecuado para este segmento.

La mejor forma de llegar a ellos y de estimular el interés y la compra de nuestros productos o servicios. De la misma forma hemos de poder medir el impacto, evaluar la respuesta que este mensaje tiene, para que si detectamos que no es el adecuado (no se entiende, o no tiene el impacto esperado) modificarlo

11.3. Elegir el canal y medio más adecuado para el mensaje.

Como ya conocemos que canales y medios utiliza nuestro cliente potencial, ya tenemos la base para trabajar este punto. Invertiremos en canales y medios en función del resultado que estos nos den, no lo hagamos de forma gratuita, suelen ser costosos los anuncios en según qué medios.

En la actualidad existen dos canales básicos de promoción:

11.3.1. Los físicos:

Publicidad, promociones de venta directa, las relaciones públicas.

11.3.2. Los Digitales:

Estos son los que hoy en día más utilizan las empresas (página web, redes sociales, landing pages, etc.). ¿Sabías que Google es el principal canal de publicidad a nivel mundial, por delante de la televisión en cuanto a facturación?

11.3.3. Establecer un método o sistema de retroalimentación.

Una de las cosas más importantes es generar aprendizaje de los resultados de estas acciones. La promoción mal gestionada se convierte en un gasto sin repercusión, que no sirve de nada.

Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:

  • Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas.
  • Marketing directo: Mailing (correo), teléfono (tele marketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de venta a segmentos específicos de clientes.
  • Publicidad en medios de comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local).
  • Incentivos materiales o económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.
  • Otros: muestras gratuitas, material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc.

12. Estrategia de precios

Son varios los factores a tener presente a la hora de definir nuestros precios, es una de las decisiones más importantes sobre todo si estamos en una estrategia genérica de bajo coste.

12.1. Los precios de la Competencia:

Consiste en estudiar los precios de la competencia. Obviamente nuestros recursos y los de la competencia pueden no estar igualados por lo que tendremos en cuenta nuestra capacidad de mejorar en base a nuestros recursos. Nuestro modelo tiene tres opciones en este caso:

  • Fijar un precio igual al de la competencia.
  • Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia de bajo coste).
  • Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciación) en cual caso debemos ofrecer un mayor valor por un precio superior o una valiosa diferencia apreciada por los consumidores.
  • Nuestros costes de producción: Consiste en añadir, al coste de producción, la ganancia o utilidad que queramos obtener de su venta. Este método requiere un buen análisis de costes y siempre se ha de tomar como punto de referencia.

12.2. Los costes de comercialización:

No es lo mismo vender en una tienda que vender online. Los costes añadidos de comercialización y logística son costes importantes a la hora de fijar precios.

12.3. Los clientes:

Finalmente los clientes y su disponibilidad para pagar los precios que consideramos son también un aspecto a tener en cuenta, sobre todo si no tenemos muchas referencias de competidores. Nos tenemos que realizar la siguiente pregunta ¿estará dispuesto a pagar esta cantidad por lo que le ofrezco?.

13. Estrategia de personas

Las personas son importantes, los clientes, además de juzgar los productos, buscar información en un sitio u otro, habla y opina sobre las personas que representan a una empresa. La prestación de servicios es uno de los valores más observados por nuestros consumidores y aquí también la competencia puede destacarse o utilizarlo como una estrategia que genere una ventaja clara. Pensemos, por ejemplo, en modelos como Starbucks, que considera a su personal como un elemento más del producto global y estratégica-mente no solo lo tiene en cuenta, sino que además procura formación de calidad, un buen ambiente laboral y beneficios no tangibles a sus empleados. Un empleado contento y feliz es sin duda el mejor embajador de nuestro negocio y su compromiso será elevado.

Nos referimos a que una empresa también cuenta con personal que atiende a nuestro cliente/Partner/socio. Esto afecta a muchas empresas ya que un error que cometen es olvidar esta parte del negocio dejándolo en segundo plano, pero básicamente los clientes siempre se verán afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.

Un buen servicio al cliente es un punto crítico de diferenciación en tu mercado y cuando se combina con enfoque claro en el mercado meta, estarás asegurando la construcción de un negocio rentable.

14. Plan de ventas

El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (año). Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por:

14.1. Producto:

útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.

14.2. Origen:

Para empresas de servicios y otras, parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de ventas. El desarrollo de forma numérica se realizará más adelante, en la parte de planeamiento financiero.