ESTRATEGIAS FUNCIONALES

Publicado por Antonio en

Las estrategias funcionales se establecen para alcanzar los objetivos, de las distintas áreas funcionales de la organización como: marketing, operaciones, servicio al cliente, investigación y desarrollo, distribución, finanzas, recursos humanos, entre otros. Cabe mencionar que, un negocio necesita tantas estrategias funcionales como actividades necesarias para implementar cada una de ellas. Las estrategias funcionales están vinculadas al logro de los planes de acción, que permitirán cumplir con el plan estratégico previamente formulado.

Las estrategias funcionales si bien tienen un ámbito de acción menor a las estrategias competitivas, sus acciones deben respaldar la estrategia competitiva. Una adecuada coordinación entre todas las estrategias funcionales y la estrategia competitiva, es fundamental para alcanzar el éxito empresarial. Así, las estrategias de marketing, de operaciones, de finanzas, de servicio al cliente, de recursos humanos y de responsabilidad social empresarial, entre otras, deben estar en armonía entre ellas, más que servir a su propia unidad.

recuerde:

la coordinación, la uniformidad y la consistencia entre las distintas estrategias funcionales son esenciales, para implementar un plan de acción que permita alcanzar la visión, la misión y los objetivos de la empresa, sobre la base de una estrategia competitiva previamente definida.

A continuación, se presentan las estrategias funcionales más empleadas por las MYPE del Perú, independientemente del sector en el que se encuentren:

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1. Estrategias de marketing

Las estrategias fundamentales de marketing están referidas a:

(a) la segmentación
(b) el posicionamiento
(c) la postura competitiva de la empresa frente a sus competidores

Sin embargo, hay algunas otras cuya explicación es necesaria. En la siguiente tabla, se presenta un resumen de las principales estrategias de marketing y sus respectivos objetivos. Luego se describe cada una de ellas.

1.1. Estrategias de segmentación

1.1.1. Segmentación diferenciada

Aplicar distintas estrategias de marketing para distintos mercados meta.

1.1.2. Segmentación no diferenciada

Aplicar las mismas estrategias de marketing para dos o más mercados meta.

1.1.3. Segmentación concentrada

Aplicar estrategias de marketing a un solo mercado. Son mercados muy pequeños o especializados.

1.2. Estrategias de posicionamiento

Determinar como quieren ser percibidos los clientes

1.3. Postura competitiva

1.3.1. De defensa

Al ser el líder deberá defenderse de los ataques de los seguidores e innovar constantemente.

1.3.2. De flanqueo

Seguimiento y luego ataque sorpresivo al líder.

1.3.3. De guerrilla

Busca sorprender al líder, lo reta pero sale rápidamente del ataque.

1.4. Estrategias de Introducción de nuevos productos o servicios

1.4.1. Rápida penetración en el mercado

Precio bajo y baja inversión en promoción.

1.4.2. Rápida penetración en el mercado

Precio alto y alta inversión en promoción.

1.4.3. Muy rápida introducción en el mercado

Precio bajo y alta inversión en promoción

1.4.4. Lenta introducción en el mercado

Precio alto y baja inversión en promoción.

1.5. Estrategias de precios

1.5.1. Descreme

Distinguirse y captar solo lo más alto del mercado.

1.5.2. Penetración

Precio bajo y alta calidad.

1.5.3. Reacción

Precio en función al ingreso de nuevos competidores

1.5.4. Guerra de precios

Mejor producto, al menor precio posible.

1.6. Estrategias de distribución

1.6.1. Delivery

Disminución de costos operativos, disminución de afluencia al local saturado.

1.6.2. WEB

Amplitud ámbito de influencia.

1.6.3. Distribución exclusiva

Un solo distribuidor, disminución de costos y de inversión.

1.6.4. Distribución selectiva

Varios distribuidores o mayoristas.

1.6.5. Distribución intensiva

Llegar a la mayor parte del mercado, alto costo administrativo.

1.7. Estrategias de promoción

1.7.1. Empujón o push

Empujar a distribuidores o intermediarios para que ofrezcan nuestros productos via compensaciones. Se debe lograr alto compromiso por parte del distribuidor.

1.7.2. Tirón o pull

Fabricante busca contacto con cliente y lo “jala” para que consuma.

1.7.3. Venta personal

Atraer al cliente y persuadirlo para que consuma.

1.7.4. Promoción de ventas

Estimular las compras para aumentar las ventas totales, ejemplo “pagas 2, llevas 3.”

1.7.5. Publicidad

Busca aumentar las ventas y lograr el posicionamiento adecuado.

1.7.6. Relaciones públicas

Establecer relaciones que permitan retener y fidelizar al cliente.

1.7.7. Propaganda

Promueve la difusión de ideas y valores.

1.7.8. Relaciones públicas

Promueve la compra y fidelización de clientes industriales.

2. Estrategias de internacionalización

2.1. Visitar directamente el mercado objetivo

Conocer de manera directa el mercado objetivo y sus necesidades.

2.2. Exportar a través de intermediarios

La exportación es hecha a través de expertos, permitiendo mayores ventas pero márgenes de utilidad bajos.

2.3. Exportar a través de representantes internacionales

Agentes, distribuidores, importadores, mayoristas, franquicias. Aumentar las ventas de la empresa a través de expertos quienes están en contacto directo con los clientes.

2.4. Poner una oficina en el exterior

Contacto directo con los clientes.

2.5 Otorgar licencias

No requiere mayor inversión por parte del exportador.

2.6. Joint venture

Ingresar a mercados que por lo general tienen altas barreras de ingreso.

2.7. Alianzas estratégicas

Rápido acceso al mercado objetivo y a los canales de distribución. Se reducen las barreras de ingreso

2.8. Fusiones o adquisiciones

Reduce o elimina costos de transporte, aduanas, barreras para arancelarias.

2.9. Trasladar las operaciones al país al que se exporta.

Permite adecuar con mayor facilidad el producto a las necesidades locales.


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