Hasta el momento, usted le ha demostrado a los inversionistas  que ha sido capaz de identificar un producto o servicio, con potencial de ser comprado por un grupo importante de clientes; ha demostrado que es posible producir el bien o servicio y que se puede contar con el personal adecuado; pero aún no ha podido demostrar si la producción y comercialización del producto o servicio, le permitirá al inversionista recibir una retribución económica a cambio del dinero invertido, es decir, si el plan resultará económica y financieramente viable.

Ahora es momento de integrar en el plan financiero todos los planes y estrategias previamente establecidos en el plan de negocios. Este plan deberá reflejar todas las decisiones que usted ha tomado a lo largo de su desarrollo. Por ejemplo, si usted decidió introducir un nuevo producto, desarrollar un nuevo mercado, contratar más personal, desarrollar actividades de integración que contribuyan a retener a sus trabajadores, comprar mayores inventarios de materia prima para evitar desabastecimientos, comprar nuevas maquinarias, hacer más publicidad o hacer mayores ofertas o descuentos para captar una mayor porción del mercado, todas esas decisiones tendrán un impacto en sus estados financieros.

1. Importancia del plan financiero

A) Determinar los recursos económicos necesarios para la realización del plan de negocios.
B) Determinar los costos totales del negocio, es decir, los costos de producción, ventas y administración.
C) Determinar el monto de inversión inicial necesario para dar inicio al negocio.
D) Determinar las necesidades de financiamiento.
E) Determinar las fuentes de financiamiento, así como las ventajas y desventajas de cada alternativa.
F) Proyectar los estados financieros, los cuales servirán para guiar las actividades de la empresa cuando esté en marcha.
G) Evaluar la rentabilidad económica y financiera del plan de negocios.

De esta manera, el plan financiero permite a los posibles socios de la empresa conocer:

• ¿Cuál es la rentabilidad que esperan recibir por su dinero?
• ¿En qué momento podrán recuperar su inversión?

Es importante señalar que el plan financiero para una empresa en marcha es distinto al plan financiero de una nueva iniciativa empresarial. Mientras que el primero comienza con un análisis de la situación financiera de la empresa, el segundo comienza identificando los datos, supuestos y políticas que guiarán las proyecciones económicas y financieras del nuevo emprendimiento.

2. Historia financiera de la empresa

Cuando se trata de una empresa en marcha que quiere desarrollar un nuevo producto o una nueva unidad de negocio, es fundamental mostrar la historia financiera de la empresa de los últimos tres años o desde su fundación.

El historial financiero se refleja en los siguientes documentos:

• Estados de Ganancias y Pérdidas, por periodos anuales.
• Balances Generales, al final de cada año.
• Flujo de Caja mensual, por cada uno de los años.
• Ratios financieros que se desprenden del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Balance General.

Esta información debe ser precisa, concreta, confiable y fácil de seguir y comprender. Si lo considera pertinente, podría incluir cartas de recomendación de proveedores o instituciones del sistema financiero, que acrediten su buen desempeño y el compromiso con sus obligaciones.

Recuerde:

La transparencia y la honradez son fundamentales para conquistar la confianza de su potencial inversionista.

El desempeño financiero de la empresa, desde sus inicios, podría no haber sido óptimo, pero si usted logra transmitir seriedad y confianza a sus potenciales inversionistas, estos podrían estar dispuestos a financiar su plan de negocios porque confían en sus valores.

Realizado el análisis histórico de los estados financieros de la empresa en marcha, el siguiente paso es establecer los datos, supuestos y políticas sobre los cuales se realizarán las proyecciones financieras de la nueva unidad de negocios.

3. Datos, supuestos y políticas económicas y financieras

Cuando el empresario desarrolla un plan de negocios para una nueva empresa o una nueva unidad de negocios de una empresa en marcha, es fundamental que precise cuáles son los datos, supuestos y políticas que guiarán las proyecciones.

Los datos relevantes para las proyecciones son aquellos objetivos establecidos a lo largo del plan de negocios. En este sentido, el volumen de ventas estimado, el precio de venta, el volumen de descuentos estimados, los costos unitarios, los costos totales, los costos fijos y variables y todos los gastos proyectados, son datos que deben tomarse en consideración para el plan financiero. En este punto, los presupuestos –ingresos por ventas, compra de recursos, inversión inicial, planillas- son muy útiles, pues cada uno de ellos representa un plan expresado en números. Por ejemplo, se “quiere” que la venta mensual sea de 1,200 unidades y se “quiere” que el precio sea S/. 32.00 por unidad.

Por otro lado, los supuestos se refieren a aquello que se “cree” que sucederá. Por ejemplo, se “cree” que la UIT subirá en S/. 50 el próximo año, se “cree” que el porcentaje de incobrables, del total de la venta al crédito, para el siguiente año será de 3%, se “cree” que del total de las ventas el 60% será cancelado con tarjeta de crédito, se “cree” que el tipo de cambio permanecerá constante en determinado período, se “cree” que la inflación para el año siguiente será de 2.5%.

En realidad, los supuestos se hacen en función a aquellas variables que no podemos controlar y a las que nos tendremos que adecuar.

Además de los datos y supuestos, el empresario debe definir cuáles son las políticas que normarán las operaciones financieras de la empresa. Los siguientes ejemplos reflejan algunas políticas que pueden establecer las empresas:

3.1. Crédito a clientes

Los clientes que poseen una tarjeta de crédito, y una línea de crédito superior a S/. 6,000 mensuales, podrán acceder a un crédito directo.

3.2. Descuentos a clientes

Los clientes que realicen compras por montos superiores a S/.500.00 mensuales tendrán un descuento del 3% en su siguiente compra, por un máximo de 200 soles.

3.3. Pago a proveedores

El pago a proveedores se hará con transferencia bancaria o cheque no negociable, los días viernes de 9:00 am. a 11:00 am.

3.4. Manejo de inventarios

La empresa mantendrá un inventario de seguridad equivalente a dos semanas de producción.

4. Plan de ventas de la nueva unidad de negocio

Para una empresa en marcha, el plan de ventas de la nueva unidad de negocio debe ser independiente de las ventas del resto de la compañía. Es probable, que la proyección de ventas esté vinculada al crecimiento de las otras unidades de negocios de la empresa, pero recuerde que la evaluación debe ser independiente.

Cuando se elabore el flujo de caja de la nueva unidad de negocio, es fundamental que el empresario proyecte los ingresos de manera independiente y no los sume a los ingresos actuales de la empresa.