ESTRATEGIA COMPETITIVA DE ENFOQUE

Publicado por Antonio en

Una tercera estrategia para competir en el mercado, es la estrategia de enfoque. Esta estrategia generalmente es empleada por empresas o instituciones que producen bienes o servicios para nichos de mercado muy particulares. Una empresa con estrategia de enfoque debe cuidar que sus costos sean más bajos que los de la competencia y que lo que ofrece a sus clientes sea valorado, pero sobre todo deberá preocuparse por tener la lealtad de un determinado nicho de mercado. Generalmente, las empresas que utilizan una estrategia de enfoque, suelen tener productos sumamente diferenciados, de excelente calidad, a costos razonables y precio alto. De esta manera, “clientes exclusivos” gozan de “productos o servicios exclusivos.”

Una MyPE elegirá una estrategia de enfoque, en la medida que sus clientes tengan preferencias o necesidades distintivas; es decir, tengan demandas muy particulares por las cuales estén dispuestos a pagar el precio promedio más alto del mercado. Por lo general, la estrategia enfocada, elige un segmento de mercado determinado con necesidades inusuales o distintivas.

1. Consideraciones antes de tomar una estrategia de enfoque

El nicho de mercado deberá ser lo suficientemente grande para que la empresa sea rentable.

a) El nicho de mercado no deberá ser muy importante o decisivo para el resto de los competidores, lo que hace que la empresa no represente una amenaza para otros actores de la industria.

b) La empresa cuenta con las capacidades y los recursos necesarios para servir al nicho de manera efectiva.

c) La empresa cuenta con clientes fieles y leales a la marca, por lo que los competidores no podrán quitarles a los clientes, a pesar del menor precio o diferenciación.

2. Consideraciones para que una estrategia de enfoque sea efectiva

a) Conozca a la perfección a cada uno de sus clientes.

b) Desarrolle relaciones con cada uno de sus clientes y sus proveedores. Establecer relaciones con ellos va más allá de conocerlos.

c) Realice investigaciones que le permitan conocer de manera casi inmediata, cualquier cambio en los gustos y preferencias de sus clientes.

d) Desarrolle estrategias de marketing para atraer y retener a sus clientes, pero sobre todo para fidelizarlos.

e) Desarrolle estrategias de marketing que lo posicione en la industria como una empresa enfocada a nichos de mercado.

f) Mantenga procesos flexibles y sistemas de control de costos, que busquen la máxima eficiencia y rentabilidad del negocio, al mismo tiempo que la más alta satisfacción de sus clientes.

g) Conforme un equipo humano capaz de conocer y satisfacer las necesidades de cada cliente en particular.

Sea cual fuere la estrategia competitiva elegida, recuerde lo siguiente:

  • Las estrategias competitivas son formuladas por la alta dirección de la empresa, sobre la base de un análisis del entorno y de las fuerzas internas de la organización.
  • Numerosas empresas de una misma industria pueden competir con éxito, empleando diversas estrategias genéricas.
  • El éxito de una estrategia depende de la consistencia con la que ha sido formulada e implementada, además de ser periódicamente renovada.
  • La estrategia de una empresa debe modificarse ni bien varíe la estructura de la industria o la posición de la competencia.

Toma largo tiempo modificar totalmente una estrategia, por eso hay que meditarla y cuidar muy bien el proceso de implementación.

3. Tres formas de competir en el mercado:

A) Ser la empresa capaz de ofrecer un producto o servicio con la calidad deseada por el público objetivo, al precio más barato del mercado. Para ello, la eficiencia de costos es fuente de la ventaja competitiva.

B) Ser una empresa capaz de ofrecer un producto o servicio con ciertos atributos que el cliente valora, y por los cuales está dispuesto a pagar un precio superior al promedio del mercado. Para ello, la investigación de mercados y el estudio del comportamiento del consumidor son indispensables, para conocer cuáles son los atributos más valorados por el cliente y cómo sus gustos y preferencias van cambiando con el tiempo. En este caso, el conocimiento del cliente, la innovación y la creatividad son fuentes de ventaja competitiva.

C) Ser una empresa capaz de satisfacer las demandas de un determinado nicho de mercado. En este caso, el conocimiento del cliente es fundamental para poder retenerlo y fidelizarlo, a través de argumentos emocionales y subjetivos más que a comparaciones objetivas y racionales en relación a la competencia. Las empresas que aplican una estrategia de enfoque, suelen contar con departamentos de marketing y de atención al cliente, sumamente eficientes y especializados.

Una vez que el empresario y la alta dirección han definido la estrategia competitiva más adecuada, el siguiente paso es comunicarla a toda la organización. Recuerde que la estrategia competitiva es sólo una parte del plan estratégico de la empresa, por lo tanto, antes de comunicar cuál es la estrategia elegida para competir en el mercado, usted debe comunicar y asegurarse de que toda la organización haya comprendido la visión, la misión, los valores y los objetivos estratégicos.

Luego de conocer y comprender todos estos elementos del plan estratégico, el siguiente paso es implementar la estrategia elegida. Para ello, cada unidad y cada persona debe establecer un plan de acción en función al plan estratégico formulado y aprobado: visión, misión, objetivos estratégicos y estrategia competitiva. En esta etapa, los responsables de cada área deben velar por el establecimiento de objetivos y estrategias operativas o funcionales.