1. ¿Qué es el Plan de Marketing?

El Plan de Marketing es un documento en el cual se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones) para alcanzar dichos objetivos. Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer.

2. Importancia

Una buena estrategia de marketing te permite:

• Mantener y mejorar la posición de tu empresa en el mercado.
• Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas.
• Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas.
• Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor.
• Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías. En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.

3. Análisis del mercado potencial

El objetivo es identificar a los actuales y potenciales clientes que se tenga. Además, se podrá identificar a las necesidades, poder y hábitos de compra, como la opinión de consumidores. Se basa en tres aspectos básicos;

3.1. ¿Quién comprará tu producto?

• ¿Dónde viven estos compradores y cuál es su perfil?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
• ¿Qué factores influyen en su decisión de compra?
• ¿Con cuanta frecuencia compraran tus productos?
• ¿Dónde, cuándo y cuánto comprara?
• ¿Cuáles son sus preferencias y necesidades?
• ¿Qué otros productos o servicios similares compran actualmente?
• ¿Quiénes son tus principales competidores?
• ¿Qué parte del mercado tienen?
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes o débiles?

4. ¿Qué es segmentación de mercado?

La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente homogéneos y heterogéneos respecto a los demás grupos, se da porque el mercado en general puede llegar a tener millones de individuos que son diferentes entre sí, ya sea por su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencia de compra, personalidad, etc. Es por esta razón que es necesario dividir el mercado (segmentarlo), la cual se puede dar a tras vez de:

4.1. Geográfica:

Países, regiones, ciudades, o barrios ¿Dónde están?

4.2. Demográfica:

Edad, etapa del ciclo de vida y por género. ¿Cómo son?

4.3. Psicográfica:

Clase social, estilo de la vida, personalidad y gustos. ¿Qué piensan?

4.4. Conductual:

Conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. ¿Cómo se relacionan con los bienes o servicios que consumen?

5. ¿Qué es estrategia?

Es el conjunto de elementos y actividades que realizaremos con el fin de alcanzar nuestros objetivos a corto y largo plazo

6. Fijación de objetivos

El objetivo, es el lugar, momentos o situación que definimos como la que queremos llegar, encontrar y situar nuestro negocio. Como ha de estar en sintonía con nuestra Misión, es la respuesta a la pregunta:

6.1. ¿Qué intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa?

Así nuestros objetivos, ya sean a corto plazo (1 o 2 años) o a largo plazo (5 años o más), han de tener, en su definición, las siguientes características:

6.1.1. Deben estar muy claros para todos.

Obviamente por escrito y extensibles a todos en la organización (sea cual sea su cometido o rango).

6.1.2. Deben ser realistas.

Lo que significa que se puedan convertir en una realidad.

6.1.3. Deben ser Precisos.

No seamos demasiado genéricos o imprecisos.

6.1.4. Deben ser medibles.

Bien una cifra de ventas, o una cuota de mercado o un número de clientes, pero algo que podamos medir y hacer seguimiento de evolución.

6.1.5. Deben ser alcanzables.

Hemos de tener en cuenta los recursos de los que disponemos o dispondremos para conseguir los objetivos. Poner un objetivo fuera del alcance de la organización no sirve de nada e incluso es frustrante.

6.1.6. Con horizonte temporal.

Obviamente hemos de marcar un tiempo de obtención de objetivos, sobre uno o dos años en los de corto plazo y entre cuatro y cinco los de largo plazo.

7. ¿Qué es ventaja competitiva?

Es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad está por encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña. Tener ventaja competitiva no implica ser la mejor empresa.

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

• Difícil de imitar.
• Sostenible en el tiempo.
• Netamente superior a la competencia.
• Aplicable a situaciones variadas.
• Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio.

Ejemplos de características de una compañía que pueden constituir una ventaja competitiva:

• Cualidad superior del producto.
• Posesión de patentes y copyrights.
• Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía.
• Contratos de distribución de largo período.
• Gran gestión interna de los datos, la información y el conocimiento.
• Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes.
• Orientación al cliente, valor de la vida del cliente.
• Monopolio protegido por el gobierno.
• Equipo profesional altamente cualificado.

7.1. ¿Cuál es el entorno de tu negocio?

El entorno empresarial hace referencia a los factores externos a la empresa que influyen en la empresa y que condicionan su actividad. El entorno empresarial es inestable, complejo y competitivo. La empresa debe ser capaz de conocer ese entorno, adaptarse a las necesidades, prever los cambios con anticipación, evaluar el impacto de esos cambios en su actividad y prepararse para cuando se produzcan. Dentro del entorno empresarial encontramos:

• Recursos.
• Conocimientos.
• Capital.
• Infraestructura.
• La demanda.
• Competencia y su gestión.
• La relación entre la competencia.

7.2. ¿Cómo conoces a tu competencia?

El conocimiento de las actividades de las empresas competidoras, sus márgenes, sus políticas de gestión y dirección nos van a aportar una información muy valiosa para conseguir esa diferenciación necesaria dentro del mercado. En primer lugar hay que “conocer al enemigo”, ponerle cara, logo y marca. ¿Qué empresa vende al segmento de clientes que yo les puedo vender? ¿A qué precio? ¿En qué condiciones? Preguntas claves para situar nuestro mapa de acción. Desarrolla vínculos con tu competencia a través de asociaciones o de jornadas en tu sector. Este tipo de eventos son canales muy adecuados para conocer de primera mano cómo se mueven las empresas de nuestra competencia. Cuidado con las guerras de precios. Todo el mundo suele salir perjudicado y normalmente el más perjudicado suele ser el más pequeño. No todo es precio dentro de la captación y fidelización de clientes.