VENTAS Y PROSPECCIÓN DE MERCADOS

Publicado por Antonio en

1. Concepto De Venta

Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes. La venta es la entrega de productos o servicios a cambio de dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros medios.

1.1. Toda venta está caracterizada por:

2. Técnicas De Cierre De Ventas

¿Qué entendemos por cierre de una venta? Es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión. Las técnicas de cierre de ventas son usadas cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, pero se llega a un momento en que no es posible continuar la negociación, es ahí el momento propicio para cerrar la operación.

2.1. Técnicas de ventas desarrolladas por vendedores profesionales:

2.1.1. Cierre Invitacional

Esta técnica consiste en “invitar” al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.

2.1.2. Cierre Puerco Espín

Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.

2.1.3. Cierre por Equivocación

En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?” El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.

2.1.4. Método de la Preferencia

En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.

2.1.5. Cierre por Conclusión

Es concluir que el cliente SI quiere el producto. La mentalidad lo es todo. Ahora, siempre que hablo con alguna persona sobre mis negocios, mi mente está concentrada en que la persona quiere mis productos o quiere ingresar al negocio que le propongo, independiente de sus reacciones durante la conversación.

2.1.6. Cierre Tipo Amarre

Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para lograr un estímulo positivo. Utilizamos palabras como: no cree usted, cierto que, si o no, verdad que, etc.

Ejemplos:

1. ¿No cree usted que cada día que pasa, la alimentación de las personas empeora? (te callas)

2. ¿Tener un estilo de vida saludable es de gran importancia para asegurar la salud de las personas, ¿verdad? (te callas)

3. ¿Cierto que actualmente la capa de ozono está muy deteriorada, y cuidar nuestros ojos nos ayudará a prevenir pérdida de la visión a largo plazo? (te callas)

4. ¿Invertir en una de las empresas con mayor estabilidad en el mercado de valores es una gran inversión, sí o no? (te callas)

2.1.7. Método de la Autorización

Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pide directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma “autoriza” la venta.

2.1.8. Cierre Envolvente

Haz una pregunta que obligue a tu cliente a hacer IMÁGENES MENTALES utilizando el producto.

a) Procura que tus preguntas obliguen al prospecto imaginarse situaciones felices y/o agradables. ¿Las gafas las utilizará para conducir el automóvil o para ir a la playa? (te callas)

b) ¿El automóvil lo utilizará para ir al trabajo o también para salir con su familia? (te callas)

c) ¿Desea viajar en clase económica o con la comodidad que le brinda la clase ejecutiva? (te callas)

2.1.9. Método de Cambio de Precios

Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.

2.1.10. Cierre Rebote

Este cierre consiste en responder una pregunta (u objeción) con otra pregunta que haga que el cliente tome una decisión de compra. Rebota la pelota. Cliente: ¿No me gusta este producto con sabor a chocolate, lo tiene sabor a fresa? Vendedor: Si lo traigo sabor a fresa, ¿lo compraría ahora mismo? (te callas) Cliente: ¿Esta camiseta no me gusta tipo polo, la tiene con manga larga? Vendedor: ¿Si la traigo con manga larga, quiere que la traiga blanca o negra? (te callas).

2.1.11. Cierre de la Máxima Calidad

Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que “su producto es muy caro”. Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia): “Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco más en calidad, aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad.” Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar una cantidad en determinada fecha.

2.1.12. Cierre de Benjamín Franklin

Es quizá el cierre más efectivo que hay, ya que debes ESCRIBIR junto al prospecto una lista razones por las cuales COMPRAR el producto o servicio que ofreces, y esperar a que él complemente la lista con las razones por las cuales NO COMPRAR. Lo que se busca es hallar la objeción principal por la que no desea comprar, y si eres capaz de solucionar esto, tienes la venta hecha. Ejemplo:

2.1.13. Técnica de la Venta Perdida

Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo respecto a los beneficios del producto. Esta técnica, también es conocida como “Método Presuntivo”, ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.

2.2. Qué técnica de venta usar según el tipo de cliente:

3. Tips Para Una Venta Eficiente

El entusiasmo y la confianza del vendedor son factores clave durante la presentación o propuesta de venta porque crean una atmosfera de seguridad al cliente ante el producto que se le ofrece.

Seis reglas para mostrar confianza

  • Sonría
  • Manténgase erguido
  • Vístase bien
  • Relajase al dialogar
  • Mire al cliente a los ojos
  • Muestre seguridad en su tono de voz.

Cualidades para un proceso de ventas exitosa

a) La actitud personal y el nivel de optimismo y motivación

b) La administración efectiva del tiempo

c) Capacidad de escucha (Vendedor escucha un 70% y pregunta un 30%)

d) La habilidad para establecer relaciones

e) Capacidad de identificación de nuevos clientes y nuevos mercados

f) Capacidad de expresar entusiasmo en sus presentaciones y que haga que los clientes visualicen mentalmente beneficios del producto o servicio.

No fallar por detalles

a) Prepararse para la presentación del producto, les permitirá la confianza de un correcto desarrollo verbal del producto a ofrecer. Se debe conocer a cabalidad el producto, los aspectos buenos y malos del mismo, así como contar con soluciones ante las mismas. Cada venta es un reto que aportará a la meta del negocio.