Para ser un empresario o estratega exitoso, es fundamental que usted observe, analice y tome decisiones con respecto a cuál es la estrategia que mejor se adecua a la situación de la empresa, es decir a las oportunidades y amenazas del entorno y a las fortalezas y debilidades de los recursos de la organización. Para ello usted debe preguntarse:

A) ¿Su empresa es líder en la industria, es una buena empresa con potencial de crecimiento y mejora, o se trata de una empresa que está luchando por sobrevivir?
B) ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de su empresa?
C) ¿Cuáles son las capacidades competitivas de su empresa?
D) ¿Cuáles son las oportunidades de mercado que tiene su compañía?

Por otro lado, también deberá responder a cada una de las siguientes preguntas:

A) ¿Cuáles son las variables externas e internas de la organización que podrían afectar su organización?
B) ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la industria en la que está su negocio (emergente, de rápido crecimiento, madura, declive)?
C) ¿Cuál es la estructura de la empresa (fragmentada o controlada por pocos actores)?
D) ¿Cuál es el poder de negociación de la empresa frente a sus clientes, proveedores y competidores?
E) ¿Cuáles son las fuerzas que impulsan la industria?

Como podrá observar, son muchas las combinaciones que podrían resultar de estas preguntas y cada una de ellas, probablemente, requiera una estrategia o combinación de estrategias distintas. Sin embargo, de acuerdo a la etapa de desarrollo en la que se encuentra determinada industria, es posible prever ciertas estrategias. A continuación, se presentan algunas de las estrategias más adecuadas para competir en:

1. Industrias emergentes
2. Mercados de alta velocidad
3. Industrias que están madurando
4. Industrias que están estancadas
5. Industrias fragmentadas
6. Mercados internacionales

Además, se presentarán algunas de las estrategias más comunes para:

• Los líderes de una industria,
• Los que ocupan un segundo lugar; y
• Las empresas con una posición débil en el mercado.

1. Estrategias para competir en industrias emergentes

Una industria emergente es aquella que se encuentra en la primera etapa de formación. Por lo tanto, la mayoría de las empresas están iniciando sus operaciones, conociendo las necesidades de los potenciales clientes, estimando la demanda, adquiriendo préstamos, construyendo instalaciones, programando los niveles óptimos de producción, contratando personal, y organizando su sistema de ventas para ganarse la aceptación del comprador.

En estas industrias, aún hay mucha incertidumbre debido a que el mercado es nuevo y no sé sabe con certeza cómo funcionará, cómo se desarrollará, ni cómo reaccionará frente a los estímulos de las empresas. Pero si las expectativas de crecimiento son buenas, muchas empresas (pequeñas, medianas y grandes) estarían interesadas en ingresar a la industria. De esta manera el número de actores crecería rápidamente y habría una gran competencia, no sólo por captar a una importante porción del mercado, sino además por la disponibilidad de recursos necesarios para la puesta en marcha y operación de la empresa. Por ejemplo, cuando comienza el boom de la construcción en las grandes ciudades del país, la mayoría de las empresas constructoras orientaban sus proyectos a los segmentos de nivel socio-económico A y B de la población. Sin embargo, un importante grupo de empresas constructoras orientaron sus proyectos al segmento C de la población, confiados en los ingresos que este segmento tenía por las remesas que sus familiares les enviaban desde el exterior.

Por lo general, las empresas que se encuentran en una industria que está en etapa de “nacimiento” o “rápido crecimiento”, suelen encontrarse con las siguientes inquietudes:

A) ¿Cómo financiar las operaciones de inicio de la empresa, hasta que empiecen las ventas?

B) ¿Qué segmentos del mercado son los más convenientes de atacar inicialmente, es decir, los de mayor impacto en la rentabilidad de la empresa?

C) ¿Cuáles son las ventajas competitivas que la empresa deberá generar para lograr una posición de líder en la industria, en el menor tiempo posible?

D) ¿Cómo deberá enfrentar la compañía la amenaza de potenciales nuevos competidores y aumentar las barreras de ingreso a la industria?

1.1. Recomendaciones para consolidarse en la industria de la manera más eficiente posible.

1.1.1. Trate de ganar la primera carrera para lograr el liderazgo

Antes que alguna otra empresa lo haga. Recuerde que cuando una empresa es la primera en lograr el liderazgo en la mente de los consumidores, es mucho más difícil que otras empresas ingresen y logren un liderazgo o destronen al líder.

1.1.2. Presione para perfeccionar la tecnología y los procesos

Mejorar la calidad del producto y desarrollar indicadores que permitan evaluar el desempeño de la empresa. Lo primero que debe hacer todo empresario es lograr un excelente producto. No tiene ningún sentido invertir en promoción y publicidad, si el producto no logra superar las expectativas de sus clientes. Haga todo lo necesario para lograr un producto que no sólo alcance, sino que además “supere” las expectativas de sus clientes.

1.1.3. Esté siempre informado de los avances en tecnología.

Las tecnologías cambian rápidamente siendo cada día más eficientes: rápidas y de menor costo. A medida que surge una tecnología dominante, consiga los recursos económicos necesarios para adoptarla de inmediato. Use el Internet y entrevístese con expertos de la industria, para estar siempre bien informado de los cambios y tendencias en su industria.

1.1.4. Contar con el apoyo de sus proveedores claves

Formar alianzas estratégicas claves que le permitan tener acceso a capacidades especializadas o materiales críticos. Usted podrá crecer en la medida que sus proveedores colaboren brindándole: mayores y mejores materia primas, condiciones de financiamiento más favorables y servicios de postventa que permitan generar una “relación de largo plazo” entre las empresas.

1.1.5. Trate de potenciar y retener cualquiera de las ventajas de quien da el primer paso.

Recuerde que el primero en ingresar debería ser el primero en lograr un espacio y posicionamiento en la mente de los consumidores. Mantenga sus ventajas y fortalezas, para que a pesar del ingreso de nuevos competidores a la industria o mercado, su empresa siga siendo recordada por el público objetivo y sus clientes como la primera, la única…¡la mejor!

1.1.6. No se conforme con sus actuales clientes.

Si la industria está en rápido crecimiento probablemente, en el corto plazo, habrá muchos competidores que estarán haciendo crecer el mercado y en consecuencia usted deberá crecer con él. Busque métodos y sistemas que le permitan generar su propia red de clientes y una lista de potenciales clientes a nivel local, nacional e internacional. En la medida que el mercado crezca, busque mayor participación en él. La empresa que crece en la misma proporción que el mercado, en términos competitivos no está creciendo, lo único que está haciendo es seguir la tendencia del mercado. La empresa que crece es aquella cuya participación en el mercado crece día a día.

1.1.7. Recuerde que una empresa sin caja, no puede existir, y una empresa sin rentabilidad no puede crecer.

Cuando una empresa inicia sus operaciones, el mayor deseo del empresario es ver su local lleno de gente muy interesada y resuelta a adquirir sus productos. Esta sensación de alta rotación de productos o servicios, puede “emborrachar” al empresario hasta el punto en el que: cuanto más vende, más pierde, dado un error en la estimación del precio del bien o servicio. No debemos olvidar que para un empresario hay dos datos muy importantes, primero la liquidez de la caja y segundo la rentabilidad del negocio. Recuerde que una empresa sin caja, no puede existir, y una empresa sin rentabilidad no puede crecer.

1.1.8. Estar muy atento a los cambios

Estar muy atento a los cambios en ella y hacer todo lo necesario para atraer y mantener un grupo de clientes importante. Recuerde que no es fácil conseguir un cliente y retenerlo, pero mucho más difícil es recuperar a uno que se haya perdido.

1.1.9. El empresario debería promover una cultura organizacional fuerte y positiva

Orientada a la excelencia y superar las expectativas de los clientes. Hoy no es suficiente satisfacer las expectativas de los clientes, pues eso no asegura nuestra presencia en el mercado. Lo que las empresas deben hacer es superar las expectativas de los clientes actuales y potenciales.

1.1.10. Recuerde que cuanto mayor sea el éxito de su empresa, mayor será la tentación de muchas otras empresas

Por ingresar a la industria en la que usted está. Estas nuevas empresas, que probablemente vengan de otras industrias, podrían estar bien financiadas y emplear estrategias agresivas, a medida que empiezan a aumentar las ventas de la industria. En este caso, la experiencia empresarial e imagen de una compañía ya consolidada, aun en otro mercado, podría opacar o dificultar el desarrollo y crecimiento de una nueva empresa, por más que esta última haya sido la primera en ingresar en una industria emergente.

Finalmente, esté preparado para el ingreso de poderosos competidores, pronosticando quiénes serán y el tipo de estrategia que probablemente empleen.