1. estrategias de promoción

otras estrategias que son muy importantes para contribuir al logro de la estrategia competitiva, son las estrategias de promoción. Las estrategias de promoción más comunes son:

Estrategia de empujón o de Push, a través de la cual el productor o fabricante dirige la promoción a los intermediarios o canales de distribución. Aquí se trabaja mucho en la exhibición de los productos, con la finalidad de empujar a los distribuidores para que promocionen nuestros productos. En estos casos, generalmente el fabricante suele invertir importantes sumas de dinero para que el distribuidor tenga en su local el material publicitario necesario, para dar a conocer los productos e impulsar las ventas. también se otorgan importantes descuentos y beneficios a los distribuidores o intermediarios, con la finalidad de lograr un mayor compromiso por parte de ellos.

Aplicar esta estrategia de promoción, implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a través de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros. A continuación se grafican estas dos estrategias:

Estrategias de Promoción Push / Pull

1.1. Estrategia de venta personal

La base de esta estrategia está en que un representante de ventas presenta el producto o servicio a un cliente con la finalidad de vender. Esta estrategia es la que suelen emplear las empresas de venta de cosméticos por catálogo. otros típicos ejemplos son la venta de mostrador de una tienda, la venta de libros a domicilio, la venta de automóviles en los concesionarios, la venta de servicios turísticos, la venta de joyas, la venta de seguros médicos y de vida, entre otros.

1.2. Estrategia de promoción de ventas

Esta estrategia se emplea para estimular la compra de productos o servicios, con la finalidad de aumentar el volumen de las ventas de la compañía. Entre las actividades que contribuyen con la promoción de ventas son: ofertas, regalos, descuentos, concursos para vendedores y clientes, exhibiciones, muestras gratis, premios y cupones, entre otras.

1.3. La publicidad

Es otra de las actividades fundamentales para aumentar las ventas y lograr el adecuado posicionamiento. tradicionalmente, las empresas han realizado campañas de publicidad o comunicación masiva, a través de diversos medios como son: televisión, radio, periódicos, revistas, paneles publicitarios, entre otros.

La campaña publicitaria generalmente responde a una estrategia creativa y de medios, por eso es importante:

A) determinar el medio
B) El público objetivo
C) Diseñar la campaña
D) Estimar el periodo en que se llevará a cabo
E) Los costos de la campaña y los resultados esperados.

1.4. Las relaciones públicas

Son estrategias empleadas por empresas que brindan servicios. Estas estrategias están dirigidas al mantenimiento de relaciones que permitan lograr la retención y fidelización de los clientes. Algunas actividades vinculadas con las relaciones públicas son: boletines de noticias, informes o memorias anuales, patrocinio para eventos de caridad, entre otros. Mediante esta estrategia, las empresas comunican su interés por el público al cual se dirigen.

1.5. La propaganda

Es una estrategia masiva que se emplea para difundir ideas o valores, con el fin de influir sobre el público al cual se dirigen o a la comunidad en general. Algunos ejemplos de propaganda son:

A) Comunicados de prensa (no son pagados) para asuntos diversos
B) Dar opinión (a favor o en contra) de una situación determinada
C) Presentación de un nuevo producto, agenda de actividades, servicios ofrecidos, etc.;
D) Participación en eventos diversos del sector industrial en el que se desarrolla la empresa, entre otros.

Por lo general los mensajes de carácter político suelen llamarse propaganda.

Cuando se habla de marketing, se piensa que sólo las empresas privadas y de grandes capitales deben “venderse” y que la competencia de las medianas y grandes empresas no dejarán que la MyPE crezca y se desarrolle. Sin embargo, para la gran mayoría de empresas serias y responsables, el mercado más interesante no necesariamente es el mercado de consumidores finales. En el Perú, son muchas las MyPE que brindan servicios de producción a grandes industrias, a nivel nacional e internacional. Por ello, es importante que el empresario conozca cuáles son las estrategias de marketing industrial que podría emplear para aumentar sus ventas.

2. Estrategias de marketing industrial

Diversas micro y pequeñas empresas tienen buenas oportunidades de negocio, al convertirse en proveedores de medianas o grandes empresas industriales. Cuando un empresario dirige sus estrategias de marketing a clientes industriales, se habla de un marketing industrial. A diferencia del marketing tradicional, el marketing industrial suele tener un menor número de compradores o clientes, que tienden a estar concentrados en una determinada área geográfica, suelen ser profesionales y por lo tanto sus compras son más racionales y especializadas.

El marketing industrial busca mantener relaciones de largo plazo con sus clientes, pues la mejor estrategia es que clientes y proveedores se consideren parte de la cadena de valor. En este caso, las relaciones públicas sería la estrategia de promoción adecuada.

3. Estrategias de marketing global

Cuando las micro y pequeñas empresas ven que el potencial de crecimiento de una organización se está reduciendo, debido a un estancamiento en la demanda del mercado local, salir al mercado global en busca de nuevos clientes es una alternativa interesante. Las estrategias más comunes de ingreso a nuevos mercados internacionales son:

3.1. Las exportaciones

Es decir la venta de bienes o servicios fuera del mercado nacional.

3.2. Las licencias o franquicias

Es decir vender el derecho de producir un producto o servicio fuera del mercado nacional, de acuerdo con ciertas especificaciones técnicas y de procesos.

3.3. La inversión directa en el extranjero

En este caso, el empresario sale de su país de origen para instalarse en otro país, en el que tratará de desarrollar nuevos negocios y aprovechar nuevas oportunidades.

3.4. El comercio electrónico

Como herramienta para incrementar ventas sin mayores inversiones. En este caso, la tecnología permite a las empresas ampliar sus fronteras y sus horizontes, con bajos niveles de inversión, reducidos costos de operación, amplia exposición al mercado y un rápido crecimiento y penetración en los mercados. Es evidente que, si el producto o servicio está dirigido a personas con más de 70 años, el comercio electrónico no será la herramienta más efectiva, dadas las características del mercado objetivo.

Estas estrategias deberían contribuir con el desarrollo y crecimiento de la empresa y con todos aquellos objetivos que se establecieron en el plan estratégico, y de manera particular con los objetivos de ventas y posicionamiento. Pero, de nada sirve una gran campaña de promoción y publicidad, si la empresa no cuenta con los niveles de producción necesarios para satisfacer la demanda. Contar con una amplia disponibilidad de recursos, es decir una suficiente oferta de productos, es esencial para el éxito de cualquier empresa.