REDES DE COOPERACIÓN

Publicado por Antonio en

1. ¿Qué son las redes de cooperación y cuál es su objetivo?

El término redes de cooperación, conocido también como networking proviene del inglés y significa trabajar tu red de contactos. Bien aplicado, nos ayudará a incrementar nuestro volumen de negocio gracias al incremento de los contactos, clientes y talento. Las redes de cooperación tienen varios elementos como:

a) Trabajar en red de contactos, es decir, seguir, buscar y cuidar a las personas que se conocen para que no se pierdan de vista.
b) Ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen la red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidades.
c) Construir relaciones con personas del entorno profesional.
d) Generar notoriedad, y ser una referencia para que recomendados por los contactos.
e) Recomendar los contactos propios a otros para que puedan hacer negocios entre sí.

Antes de comenzar a ver cuáles son los objetivos de las redes de cooperación se debe recapitular cómo se ha trabajado durante los últimos la red de contactos. Por ejemplo, ¿a cuántos eventos de tipo profesional hemos asistido en los últimos tres años? ¿Ha habido contactado con las personas de la agenda en el último año? ¿Se participa en eventos sociales de la ciudad? ¿Se utiliza un blog o web para el negocio? ¿Se tiene presencia en redes sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter? ¿Por quién son gestionadas? Al responder a estas cuestiones se tendrá una idea de lo conectado que se está y en qué se debe trabajar para mejorar la red de contactos.

Existen seis objetivos principales para hacer networking:

1.1. Aumentar la red de clientes y proveedores.

Por medio de nuestros contactos se puede llegar a otras personas, tanto potenciales clientes como posibles proveedores por medio de referencias, es decir contactos de segundo nivel de nuestros contactos.

1.2. Publicitar los productos que se ofrecen en nuevos mercados.

Las redes de contactos permiten llegar a nuevos mercados a los que de otra manera sería muy costoso llegar. El boca a boca informal que se crea entre personas conocidas ayuda a muchas empresas pequeñas o con pocos recursos a conquistar nuevos territorios que de otra forma les estarían vedados.

1.3. Identificación de nuevo talento aplicable al negocio.

La mayoría de empresas consiguen a sus colaboradores por medio de referencias de amigos o conocidos. Esta es una excelente manera de conseguir al mejor talento para trabajar en la empresa.

1.4. Colaborar y crear alianzas con empresas que proporcionen nuevas oportunidades de negocio.

El mundo empresarial es pequeño y uno se debe posicionar para conseguir alianzas que permitan a la empresa crecer y conseguir aliados en mercados en los que tenemos poca presencia.

2. Capital relacional: personas y redes de personas

El capital relacional se define como el conjunto de todas las relaciones —de mercado, de poder y de cooperación— que se establecen entre empresas, instituciones y personas, y que surgen de un gran sentido de pertenencia y de una capacidad de cooperación muy desarrollada que es habitual entre personas e instituciones que comparten la misma cultura.

Para entender el capital relacional debemos primero explicar de qué se compone el valor real de una empresa, que está formado por el valor registrado o monetario y el capital intelectual.

El capital intelectual a su vez se compone de:

2.1. El capital estructural.

Este es el conocimiento que la empresa aloja en su personal y sistemas. Podemos decir que es el conocimiento que la organización consigue explicitar, sistematizar e internalizar y que, en un principio, puede estar latente en las personas y equipos de la empresa. Aquí también están incluidos todos aquellos conocimientos estructurados de los que depende la eficacia y la eficiencia interna de la empresa: los sistemas de información y comunicación, la tecnología disponible, los procesos de trabajo, las patentes los sistemas de gestión, etc. El capital estructural es propiedad de la empresa y queda en la organización incluso cuando sus personas la abandonan. Un sólido capital estructural facilita una mejora en el flujo de conocimiento e implica una mejora en la eficacia de la organización.

2.2. El capital humano.

Es un término usado en ciertas teorías económicas del crecimiento para designar el factor de producción dependiente de la calidad, del grado de formación y de la productividad de las personas involucradas en un proceso productivo. A partir de ese uso inicialmente técnico, su uso se ha extendido para designar el conjunto de recursos humanos que posee una empresa o institución económica. El capital relacional es el que busca la mejora de la capacidad de relación de la empresa con sus clientes, proveedores y colaboradores, gracias a una mejora de la información de que se dispone sobre ellos, sus áreas de interés como clientes o su historial comercial, financiero y profesional.

Teoría de los seis grados de separación

Es la hipótesis que intenta probar que cualquier persona en la Tierra puede estar conectada a cualquier otra a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cinco intermediarios15 (ambas personas conectadas con solo seis enlaces).

El concepto está basado en la idea de que el número de conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces en la cadena, y solo un pequeño número de enlaces es necesario para que el conjunto de conocidos se convierta en la población humana entera. Esto es algo que se ve también representado en la popular frase “el mundo es un pañuelo”.

Según esta teoría, cada persona conoce en promedio a cien personas, entre amigos, familiares y compañeros de trabajo o escuela. Si cada uno de esos amigos o conocidos cercanos se relaciona con otras 100 personas, cualquier individuo puede pasar un recado a 10 000 personas más tan sólo pidiendo a sus amigos que pasen el mensaje a sus amigos.

Estos 10 000 individuos serían contactos de segundo nivel, que un individuo no conoce pero que puede conocer fácilmente pidiendo a sus amigos y familiares que se los presenten, y a los que se suele recurrir para ocupar un puesto de trabajo o realizar una compra. Cuando preguntamos a alguien, por ejemplo, si conoce una secretaria interesada en trabajar se está usando estas redes sociales informales que hacen funcionar nuestra sociedad.

Si esos 10 000 conocen a otros 100, la red se amplía al 1 000 000 de personas conectadas en un tercer nivel, a 100 000 000 en un cuarto nivel, a 10 000 000 000 en un quinto nivel y a 1 000 000 000 000 en un sexto nivel. En seis pasos, y con las tecnologías disponibles, se podría enviar un mensaje a cualquier individuo del planeta. Hoy en día y gracias a las redes sociales e internet, se considera que los seis grados de separación se han reducido a cuatro.

3. Administración de redes de contactos Mark Granovetter

En sus estudios sobre redes sociales y sociología económica, cabe destacar “la fuerza de los lazos débiles” o también conocida como la teoría de “la fuerza de los vínculos débiles”.

Argumenta que la coordinación social está más influenciada de lo que se cree por vínculos débiles establecidos con anterioridad con otros actores con los que se tiene poco o ningún contacto y no tanto por lazos más fuertes (familia o amigos).

Granovetter comprobó que se depende mucho más de lo que se cree de estos grupos, en especial en actividades como la búsqueda de trabajo o a la hora de organizar proyectos.

Es decir, confiamos más en personas que no conocemos de manera íntima para hacer negocios o comprar productos. Esta teoría cada día cobra más vigencia, porque las redes sociales y profesionales favorecen este hecho.

Para organizar y poder sacar provecho a la red de contactos, se debe administrar de manera sistemática al igual que hacemos con otras actividades del negocio como la contabilidad o la gestión de almacén.

Los pasos para administrar nuestra red de contactos se pueden dividir en:

4. Creación de redes (Networking offline)

La creación de redes o el networking offline se define cómo trabajar la red de contactos en el mundo real, es decir, aquel fuera del monitor.

Este tipo de networking puede hacerse en cualquier lugar en el que se junten empresarios o personas que sean de interés para el negocio. Lo normal es acudir a eventos profesionales o personales en los que se reúnan personas que puedan ayudar al negocio u organización. Los eventos más comunes para hacer networking son las cámaras de comercio, las asociaciones de empresarios, eventos de gremios profesionales, ferias y eventos e incluso clubes deportivos o reuniones sociales. Para acudir a cualquier evento de networking offline, se deben considerar una serie de consejos que nos serán útiles a la hora de sacar el máximo provecho a los contactos y conseguir los objetivos para dicha ocasión.