ESTRATEGIA COMPETITIVAS
Las estrategias competitivas se refieren a la manera cómo una empresa compite frente a sus rivales, en un determinado negocio o unidad estratégica de negocio. La esencia de la estrategia competitiva está en relacionar a la empresa con su entorno y luego de un análisis de las cinco fuerzas competitivas la amenaza de nuevos competidores, la rivalidad dentro del sector entre los competidores existentes, la amenaza de productos o servicios sustitutos, el poder de negociación de los compradores y el poder de negociación de los proveedores- determinar cuál es la mejor estrategia competitiva; es decir, la mejor estrategia para competir en determinado mercado para ganarle a la competencia.
Para definir cuál es la estrategia más adecuada, el empresario debe comenzar por hacerse las siguientes preguntas:
1. ¿El factor determinante de compra es el precio?
2. ¿Los clientes suelen buscar productos con atributos particulares?
3. ¿Los clientes buscan productos exclusivos?
4. ¿Los clientes son parte de un gran mercado o es que existen muchos nichos de mercado en una misma industria?
5. ¿Los precios y los costos de los productos o servicios de nuestra organización son competitivos?
6. ¿La empresa cuenta con los equipos necesarios y el recurso humano altamente capacitado para poder ofrecer un buen producto y servicio al menor precio posible?
7. ¿La cultura de “eficiencia en costos” está interiorizada en la empresa?
8. ¿Los productos o servicios ofrecidos a nuestros clientes satisfacen plenamente sus necesidades?
9. ¿En realidad, el bien o servicio ofrecido agregan valor a los clientes?
10. ¿Cuánto valoran nuestros clientes la diferenciación de los bienes o servicios ofrecidos en comparación con los de la competencia?
11. ¿Nuestro cliente está dispuesto a pagar algo más por el servicio o calidad adicionalmente brindados?
12. ¿Qué capacidad tiene la empresa para atender a un pequeño nicho de mercado muy particular y especializado?
13. ¿Cuenta con las capacidades internas que permitan satisfacer las necesidades muy particulares de ese nicho de mercado?
14. ¿Satisfacer las necesidades de ese nicho le permite obtener una rentabilidad adecuada?
15. ¿La empresa cuenta con los recursos humanos necesarios?
16. ¿A pesar del pequeño tamaño del mercado, es posible obtener ganancias?
Es necesario que el empresario responda a estas preguntas para que pueda determinar la estrategia más adecuada para competir en determinada industria, y bajo ciertas condiciones del entorno. Así, debe determinar si es:
- Estrategia de liderazgo en costos.
- Estrategia de diferenciación.
- Estrategias de enfoque.
Elegir la estrategia adecuada es fundamental para alcanzar el éxito empresarial, pues son las estrategias las que diferencian a las empresas de sus competidores.
A continuación, se presentan algunas características y condiciones que presenta cada una de estas tres estrategias. Revíselas con detenimiento y tómese el tiempo necesario para determinar si la estrategia que está aplicando es la más adecuada para alcanzar sus objetivos. Revise la información teniendo en mente los siguientes principios:
A) Una mayor eficiencia en los procesos y una alta inversión en personal y equipos permiten grandes volúmenes de producción y menores costos por unidad. En este caso, la estrategia de liderazgo en costos sería la más adecuada.
B) Un mayor conocimiento de las necesidades de los clientes y una gran flexibilidad en los procesos, permiten otorgar un producto o servicio diferenciado y adaptado a las necesidades particulares de cada cliente y así cobrar un mayor precio. En este caso, la estrategia de diferenciación sería la más adecuada.
C) Un profundo conocimiento de las necesidades de un nicho de mercado en particular, permite otorgar un producto o servicio a un pequeño segmento de mercado que busca la exclusividad. En este caso, la estrategia de enfoque sería la más adecuada.
Pasamos a describir cada una de las estrategias competitivas y los factores que podrían contribuir al éxito empresarial.
