1. Descripción del equipo gerencial de la empresa y de la nueva unidad de negocio

Todo plan de negocios tiene un equipo empresarial detrás y este es uno de los elementos que más toman en cuenta los potenciales inversionistas para apoyar o no un determinado proyecto.

Es fundamental que el equipo demuestre qué tiempo le dedicará al proyecto, cuáles son los conocimientos de gestión que tiene, cuánto conoce del producto o servicio que pretende ofrecer, cuál es su experiencia en esa industria en particular, qué nivel de confianza le brindan a los potenciales clientes y proveedores, cuán analíticos e intuitivos son para tomar decisiones, pero sobre todo, cuán entusiastas y perseverantes son, cuan comprometidos están con el proyecto, cuáles son sus valores personales y cuál es su afán de logro.

En consecuencia, responda de manera escrita a cada una de las siguientes preguntas, para brindarle mayor seguridad a los inversionistas sobre los compromisos asumidos por usted y su equipo:

• ¿Quiénes son los miembros de la empresa?
• ¿En qué medida sus experiencias y competencias son útiles para la empresa?
• ¿Cuál será la participación de cada uno de ellos en la gestión de la empresa?
• ¿Cuál será el nivel de participación de cada uno de ellos en el directorio o comité de gestión de la empresa?
• ¿Cuáles serán las condiciones salariales? ¿Se pagará un sueldo fijo? ¿Se pagarán comisiones?
• ¿Se pagarán bonos por productividad? ¿Cómo se evaluará la productividad de cada uno?
• ¿Cuál será la política de distribución de utilidades?
• ¿Cuál es el compromiso de los fundadores con la empresa? ¿Cuánto tiempo le van a dedicar y por qué período?

Recuerde:

La mejor idea de negocio, el mejor modelo, el mejor plan de negocios y el proyecto más rentable pueden resultar un fracaso si el equipo empresarial no es el adecuado.

Finalmente, debe ser consciente de que las incubadoras de empresas evalúan, más que el plan de negocios, al equipo empresarial fundador. Por eso es tan difícil acceder a un financiamiento externo cuando se hace una empresa por primera vez. Emplee todos sus conocimientos, contactos y energía para conformar un equipo ganador.

2. ¿Cuáles son los aspectos o las condiciones indispensables para poner en marcha el proyecto?

Hay proyectos que pueden ser viables en términos económicos, sociales, ambientales y operativos, pero sin la licencia municipalidad de funcionamiento, el acceso a través de una buena carretera, o la autorización para explotar cierto yacimiento, es imposible comenzar el proyecto. Haga una lista de estos aspectos o condiciones indispensables y ocúpese de ellos.

No vaya a ser que el banco le otorgue el préstamo que tanto luchó por conseguir, que los clientes ya le hayan hecho pedidos y estén esperando sus productos, que sus proveedores ya le estén cobrando por lo que le vendieron, y que usted todavía no tiene la licencia que le permite comenzar a operar.

3. ¿Cuáles son los factores que permitirán la creación y el desarrollo de una ventaja competitiva?

Otro aspecto que debe quedar muy claro al final del plan de negocios, son las grandes fortalezas de la empresa, qué le permitirán generar esa ventaja competitiva por la que muchas empresas luchan. Recuerde que las nuevas empresas pueden generar una ventaja competitiva registrando una marca, patentando un invento, un nuevo producto o un nuevo proceso. Centre sus esfuerzos en identificar cómo generar la ventaja competitiva y luche por alcanzarla. Eso le dará mejores herramientas para enfrentar a la competencia.

• Finalmente, tenga en cuenta que la presentación que usted haga del plan de negocios es muy importante. Debe prepararse para ¡vender su idea!

Sea claro, conciso y muestre seguridad en lo que está presentando. Para vender un proyecto hay que conocerlo muy bien, estar convencido de lo que se presenta y transmitir las ideas con mucho entusiasmo y espíritu emprendedor.

Por lo general, la presentación de un plan de negocios se hace en power point o utilizando un

vídeo de la futura empresa, en el que se muestra:

1. ¿Cómo surge la idea de negocio o cuál es la oportunidad que se quiere aprovechar?
2. ¿Qué producto o servicio se quiere ofrecer?
3. ¿Quiénes serán los clientes?
4. ¿Cómo se piensa hacer el producto o brindar el servicio?
5. ¿Cuál es la visión y misión de la empresa?
6. ¿Qué estrategia se ha elegido y por qué?
7. ¿Cuáles son los resultados económicos y financieros esperados?
8. ¿Cuál es el equipo que llevará adelante el plan?

4. Componentes básicos de toda empresa

Para que un empresario alcance el éxito, debe tener presente los componentes básicos de toda empresa (Varela, 2008) que son:

4.1. Clientes con pedidos.

Una empresa sólo tiene sentido cuando tiene productos o servicios que algunas personas están dispuestas a comprar y repetir el ciclo de compra. Empresa que no tiene pedidos es empresa muerta.

4.2. Información del entorno.

Día a día el empresario debe tomarse un tiempo para analizar cuáles son los cambios que se vienen dando en el entorno y cuáles afectan a su organización. Además, analizar qué nuevas oportunidades de negocios se están presentando. Por ejemplo, los Tratados de Libre Comercio que el Perú ha firmado con muchos otros países y regiones del mundo, abren nuevas oportunidades para el empresario peruano. Por un lado, le amplía inmensamente el ámbito de los competidores, pero por el otro, le abre oportunidades de acceso a nuevos mercados. Por ello, el empresario debe estar informado de todo lo que afecta y afectaría a la empresa en un futuro, y así tomar decisiones sobre la base de datos oportunos y correctos, y no guiarse exclusivamente por su intuición.

4.3. Tecnología.

Las empresas deben contar con el nivel de tecnología que les permita ser competitivas y tener la capacidad para adecuarse a los cambios que se den en la empresa en la medida que se desarrolla. Cuando se habla de tecnología se está haciendo referencia a los aspectos duros, como maquinarias y equipos, y a tecnologías blandas, como los programas de computación para producción, los sistemas de información gerencial muy útiles para la toma de decisiones, y la calidad del recurso humano disponible en la organización. En el Perú, es indispensable el desarrollo o adopción de nuevas tecnologías duras y blandas, que permitan mejorar el nivel de competitividad de la mayoría de micro y pequeñas empresas en el país. Un empresario que quiera ingresar a una industria con determinado nivel de tecnología debe estar preparado para competir y ser consciente que todo negocio tiene un proceso de aprendizaje. Por lo tanto, cuando recién ingrese a una nueva industria, su nivel de competitividad probablemente sea inferior al promedio de la industria y deberá pasar por un proceso de aprendizaje que elevará sus costos, en relación a los costos de sus competidores.

4.4. Recursos Naturales.

Los recursos naturales (petróleo, gas, tierra, agua, clima, flora, fauna, relieve, topografía, paisaje, entre otros) pueden ser vitales para el éxito de la empresa, pero pueden llegar a ser escasos. Por ello, es importante que las proyecciones de crecimiento y desarrollo de la empresa consideren la disponibilidad y el agotamiento de cualquiera de los recursos esenciales para el desarrollo del producto o servicio. Esta disponibilidad o agotamiento, representan una oportunidad o amenaza que debe ser tomada en consideración para evaluar el riesgo del negocio.

4.5. Recursos Materiales y Humanos.

Toda empresa necesita instrumentos, equipos o maquinarias para el desarrollo de sus actividades. Estos recursos materiales pueden ser escasos o abundantes, pero pueden ser obtenidos con poco o mucho dinero. Como fuera, un recurso escaso y costoso, tarde o temprano será reemplazo por una tecnología de mayor eficiencia. Por otro lado, toda empresa requiere de personas capaces de desarrollar las actividades para satisfacer las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades del mercado. Mientras que los recursos materiales suelen desvalorizarse con el tiempo, ya sea por abundancia o cambio de tecnología, el personal bien entrenado e integrado a la empresa, cada día tiene mayor valor. Por ello, el recurso humano bien aprovechado y manejado puede ser una clara ventaja competitiva para la empresa y un capital intangible de gran valor.

4.6. Recursos financieros.

No se duda de la importancia de los recursos financieros para la creación y desarrollo de una empresa. Sin embargo, los recursos financieros estarán disponibles en la medida que el empresario tenga la capacidad para descubrir o identificar cuáles son las fuentes de financiamiento más adecuadas para el plan de negocios. Los familiares y proveedores suelen ser las mejores alternativas de financiamiento en la etapa inicial de cualquier empresa. Si usted logra convencer a un proveedor de que él crecerá en la medida que usted le compre, seguramente el proveedor que tenga el deseo de crecer, le dará el financiamiento que requiere.

4.7. Redes empresariales.

Está demostrado que las empresas crecen y se desarrollan en la medida que forman parte de redes empresariales. La red de contactos puede ser mucho más importante que tener el conocimiento del negocio. Por ello, el empresario debe esforzarse para identificar qué personas, parientes, amigos, colegas, organizaciones, empresas o instituciones, pueden ser elementos de apoyo en el desarrollo de la empresa. Esta red de contactos es fundamental para llevar a cabo las operaciones de la empresa con mayor facilidad. Los factores del entorno generalmente afectan a todas las empresas de la industria de manera similar, pero su propia red de contactos podría marcar la diferencia entre usted y su competidor más cercano.

4.8. Oportunidad.

El ingreso de una empresa al mercado y las acciones que el empresario desarrolle para que la empresa pueda competir, deben ser oportunas; estar en el lugar ideal, en el momento adecuado y en la forma precisa para aprovechar convenientemente la posibilidad de generar una ventaja competitiva, que haga a la empresa sostenible en el tiempo. Es este sentido, como empresario, debe preocuparse para que el producto o servicio que ofrezca al mercado satisfaga los gustos, deseos o preferencias del cliente, de manera adecuada y oportuna, y sea capaz de superar sus expectativas.

5. Desde una perspectiva netamente financiera, el empresario deberá preocuparse por:

5.1. Tener reservas suficientes.

Muchas MyPES, con excelentes ideas y modelos de negocio, quiebran por deficiente caja. El entusiasmo del empresario por vender y crecer, muchas veces lo lleva a una situación de falta de liquidez muy grave. Y es que, sin caja, no hay posibilidad de crecer. Además, controle muy bien sus gastos y busque la eficiencia de su empresa en todas las operaciones que realice. Para eso debe establecer los mecanismos necesarios para controlar todos y cada uno de los gastos de la empresa. No debe hacerlo usted mismo, pero debe verificar que el proceso se cumpla.

5.2. Analizar muy bien en qué momento su empresa estará con problemas de caja

Es decir, que no tendrá el dinero suficiente para cubrir sus deudas. Esto es muy común en una empresa que está creciendo, pero debe estar preparado. Utilizar el sobregiro bancario es, casi siempre, la alternativa más cara del mercado. Pero si no se ha planificado con la debida anticipación, probablemente sea la única fuente de financiamiento. La idea de negocio puede ser extraordinaria, sumamente original y probablemente rentable, pero si no manejamos adecuadamente la caja de la empresa, el riesgo de quebrar es alto.

5.3. Conocer de cerca el movimiento de sus ingresos y egresos.

Cada sector o industria tiene su propia estructura de ingresos y egresos. Por ello es importante que usted estudie con detenimiento en qué momentos del año se darán sus mayores gastos y en que otros llegarán los ingresos. Si usted se compromete a pagar en una fecha determinada, y por cualquier imprevisto no estuviera en la capacidad de cumplir con su obligación, su imagen y reputación podrían verse afectadas. Peor aún, su empresa podría quebrar.

5.4. Tener un presupuesto para contingencias o imprevistos.

Supongamos que su proyecto consiste en la producción de espárragos en Ica para el mercado internacional. Usted ya fertilizó la tierra, sembró, aplicó herbicidas, cosechó y ahora le toca transportar los espárragos al aeropuerto para su embarque. En este caso, usted debe contar con una cantidad de dinero para imprevistos, que le permitan continuar con sus actividades y lograr el objetivo de embarcar los espárragos. Caso contrario, perderá el negocio y los ingresos por la venta de los espárragos. Seguramente este gasto adicional disminuirá la rentabilidad de esa operación de venta, pero al hacer este pago, los ingresos por la venta del espárrago llegarán a la empresa, el cliente se sentirá satisfecho porque se cumplió con lo prometido y la imagen y reputación de la empresa fue salvada.

5.5. Asumir el costo de ser poco conocido.

Una nueva empresa, tiene un mayor costo de financiamiento que el de una empresa que ya está en el mercado y que tiene la posibilidad de mostrar operaciones y activos que avalen su nivel de endeudamiento. Por ello, el costo de financiamiento será mayor. Con el tiempo este costo probablemente disminuya, pero asuma que el costo de ser nuevo en el mercado es mayor.

5.6. Hacer cuadros simples y revisarlos diariamente.

La contabilidad para efectos tributarios tiene sus propios parámetros y formas de presentarse, que no siempre ayuda a controlar las operaciones de la empresa ni a tomar decisiones. La contabilidad administrativa, por el contrario, brinda la información necesaria para guiar la empresa y tomar decisiones oportunas. Haga cuadros simples, manéjelos usted mismo y revise la posición financiera de la empresa todos los días. Usted puede tener el mejor producto, un gran número de clientes, los mejores trabajadores del medio, una adecuada infraestructura, pero si no tiene el dinero suficiente para pagar sus obligaciones, o buenos contactos en los bancos para obtener financiamiento, su empresa quebrará.

5.7. Evitar los sesgos de ingenieros, economistas o administradores.

Los empresarios con formación en ingeniería, ya sea a nivel técnico o profesional, centran sus esfuerzos en tener un producto de excelente calidad, diseño y utilidad y descuidan la atención al cliente, el análisis de oportunidades y no se preocupan por desarrollar una buena red de contactos. En cambio, los empresarios cuya formación previa es la economía, la administración o la contabilidad, se esfuerzan por conseguir recursos financieros, atraer y retener a los clientes, crear y desarrollar una buena red de contactos, pero con frecuencia descuidan los aspectos técnicos de producción y terminan dirigiendo una empresa que no sabe muy bien cómo funciona la parte productiva. Por otro lado, muchos ingenieros creen que productos tecnológicamente avanzados son necesariamente vendibles y por lo tanto pueden dar origen a una empresa exitosa. Las empresas surgen por necesidades de los clientes y una empresa sin clientes es una empresa muerta. En este sentido, la empresa puede contar con un súper producto o un súper invento, pero si los clientes no logran identificar cuáles son las necesidades que dichos productos o inventos satisfacen, probablemente no haya negocio.

Recuerde:

Los inversionistas o socios de cualquier empresa no buscan productos, sino más bien oportunidades de negocios. En consecuencia, los planes de negocios deben demostrar la existencia de oportunidades y no ser la descripción de productos o servicios.

Es fundamental que usted encuentre la relación entre el producto, el mercado y los recursos disponibles. Un negocio existe en la medida que haya coherencia entre el producto ofrecido, el mercado atraído y los recursos disponibles.

¡El éxito depende de usted… de sus ganas por hacer las cosas bien, de su curiosidad por seguir aprendiendo y de su perseverancia por alcanzar un sueño! ¡Adelante!