ESTRATEGIAS INTEGRACIÓN DE CRECIMIENTO PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

Publicado por Antonio en

1. Estrategias integración

Todo empresario de la pequeña empresa que tiene algunos años de operación, probablemente haya aplicado alguna estrategia intensiva, lo que le ha permitido incrementar su volumen de ventas, así como aumentar su participación en el mercado. Sin embargo, crecer es una condición necesaria, pero no suficiente para alcanzar el éxito empresarial.

Toda empresa es vulnerable a factores externos, y sobre todo a algunas de las fuerzas competitivas como son: los proveedores, los competidores y por supuesto, los clientes. Por ejemplo, un broker europeo requiere de dos contenedores semanales de orégano, para el mercado italiano. Ello podría sonar a “buen negocio”, pero, desgraciadamente es imposible disponer semanalmente de esas cantidades y por lo tanto el negocio es operativamente inviable. En consecuencia, para que el negocio sea viable, es necesario asegurar la disponibilidad del producto. En este caso, para que el negocio crezca lo necesario y proporcional al crecimiento del mercado, es necesario contar con un equipo de vendedores o distribuidores que aseguren el incremento de la participación de la empresa en la industria.

Finalmente, otra opción de crecimiento, es comprar algunas empresas de la industria con la finalidad de aumentar la capacidad operativa de la empresa, el número de clientes y consecuentemente la participación en el mercado.

Recuerde que para que su empresa crezca de manera sostenida, usted deberá asegurarse de alcanzar los siguientes objetivos estratégicos:

a) Tener la cantidad suficiente de recursos Conocimientos, dinero, personas, maquinarias, equipos, materia prima e insumos, que le permitan crecer.

b) Contar con el apoyo de un equipo de vendedores o distribuidores Que estando bajo su mando, le aseguren que los productos o servicios ofrecidos llegarán al cliente final.

c) Atender a la mayor parte de consumidores o clientes Muchos de los cuales deberían haber sido captados de la competencia.

A continuación, se presentan las tres estrategias de integración que permiten alcanzar los tres objetivos estratégicos señalados en el párrafo anterior.

1.1. Integración hacia atrás.

Es una estrategia que generalmente se emplea para aumentar el control sobre los proveedores de una empresa o adquirir el dominio de los mismos.

La estrategia de integración hacia atrás es necesaria cuando:

A) Los proveedores de la organización son muy caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de la empresa, en cuanto a materias primas, suministros, activos, recursos humanos, infraestructura, entre otros.

B) Los proveedores son muy pocos y hay muchos competidores.

C) Los proveedores presentes tienen elevados márgenes de utilidad.

D) La empresa necesita adquirir una gran cantidad y a gran velocidad, un recurso que necesita y que es fundamental para asegurar la calidad del producto o servicio que requieren los clientes.

En todos estos casos, el empresario deberá integrarse hacia atrás, para asegurarse la disponibilidad de los recursos que normalmente eran abastecidos por sus proveedores y la rentabilidad del negocio.

Pongamos como ejemplo a un exportador de joyas de plata, que percibe que el fabricante no cumple con los pedidos y además sube el precio. Para evitar este problema, el exportador ingresa a la industria de manufactura de joyas, que inicialmente subcontrataba, elaborando él mismo sus joyas.

2. Integración hacia adelante

Implica aumentar el control sobre los distribuidores. Una estrategia de integración hacia delante podría ser beneficiosa cuando:

a) Los distribuidores presentes son demasiado caros, poco confiables e incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa.
b) Los buenos distribuidores son muy pocos.
c) Las expectativas de crecimiento de la industria son altas.
d) La organización cuenta con los recursos y el conocimiento necesarios para administrar el nuevo negocio.
e) Los distribuidores o detallistas tienen un alto poder de negociación y tienden a elevar sus márgenes de utilidad a costa de los márgenes de los productores.

Por ejemplo, en algunas circunstancias es necesario que el empresario adquiera o participe del negocio que está delante de su cadena de valor, pues es ahí donde se genera el mayor margen de ganancia y además es ahí donde se está en contacto directo con el cliente o consumidor final. Por ejemplo, un agricultor que hace más de cinco años produce páprika para un distribuidor holandés, ha decidido exportar directamente a las tiendas especializadas en productos exóticos. Este agricultor se está integrando hacia delante, al exportar directamente al mercado europeo, sin intermediarios, después que el distribuidor le abrió el mercado europeo. otro ejemplo clásico es cuando un fabricante, que logra aumentar significativamente su volumen de producción, no cuenta con una buena red de distribuidores que le permita lograr las ventas deseadas. En este caso, si el empresario quiere seguir creciendo, definitivamente tendrá que invertir tiempo y dinero en desarrollar su propia fuerza de ventas o evaluar la posibilidad de cambiar a sus distribuidores, por no haber llegado a la meta establecida.

3. La estrategia de integración horizontal

La estrategia de integración horizontal busca adquirir el dominio o un mayor control en la industria a través de la compra de los competidores. Esta estrategia es adecuada cuando:

A) La empresa puede adquirir características monopólicas en una determinada localidad. Por ejemplo, una empresa propietaria de un albergue y un hostal en determinada ciudad, que adquiere los únicos otros dos alojamientos de la localidad convirtiéndose en un monopolio los servicios de alojamiento.

B) Las economías de escala producen importantes ventajas, por lo cual, si la empresa duplica sus operaciones, sus costos se reducirían considerablemente.

C) Los competidores están fallando, debido a la falta de experiencia administrativa o porque demandan determinados recursos que su organización sí tiene. Por ejemplo, si hay cuatro empresas productoras de yogurt y queso en la comunidad, pero sólo su empresa produce leche para abastecer a esas cuatro empresas, es probable que su empresa termine comprando a las empresas de la competencia, pues de lo contrario no tendrá la materia prima necesaria para continuar con sus operaciones.

En cualquiera de los casos, las empresas deberán integrarse -hacia delante, hacia atrás u horizontalmente- como una alternativa para seguir creciendo. Pero deberán hacerlo en la medida que la industria en la que estén participando, esté desarrollándose y sobretodo cuando la organización tenga los recursos humanos, los recursos financieros y el conocimiento necesarios para administrar el nuevo negocio

Algunos empresarios, con el afán de crecer, no hacen una verdadera planificación de sus actividades y cometen el error de integrarse sin haber hecho un análisis de la rentabilidad del nuevo negocio.  ¡tenga mucho cuidado!