1. ¿Cuanto cuesta una franquicia?

Este es uno de los aspectos más difusos del concepto y necesita una respuesta clara que suele ser técnica, debido a que precisamente los pagos por obtener una franquicia no son cantidades determinadas al azar o no debería ser fruto de un análisis intuitivo sino deben provenir de un análisis técnico.

1.1. Derecho de entrada

También se le conoce como “canon de entrada”, “regalía inicial” o “inicial franchise fee”. Es un monto fijo establecido por el franquiciante que deberá ser pagado a la firma del contrato.

Este pago podría entenderse como la cuota de inscripción a un club. Esta se paga por el derecho a usar la marca y por la transmisión del Know how del franquiciante. Para el franquiciante significa recuperar lo invertido en desarrollar el sistema de franquicias, comercializar las unidades y capacitar al franquiciado.

1.2. Regalías comerciales

Llamadas también “Royalties” que se pagan al franquiciante en forma continua durante la vigencia del contrato. Con este pago el franquiciado adquiere el derecho al uso continuo de la marca y a recibir la asistencia técnica permanente.

Puede ser una cuota fija o puede ser un porcentaje de las compras o ventas totales del punto franquiciado. Ambas formas de regalías tienen ventajas y desventajas. Si se establecen cuotas fijas esto permitirá que el franquiciante deje de auditar y revisar las cuentas para determinar las ventas del franquiciado. Pero si se fija un porcentaje de las ventas, deberá hallar una forma efectiva de control sobre la facturación. Dependiendo de las características de su franquicia, el franquiciado deberá establecer el sistema de pago de estas.

1.3. Fondo de publicidad

Conocido también como “Canon de publicidad”. Es un fondo cobrado y administrado por el franquiciado para acceder a una publicidad que beneficie a toda la cadena. Este canon o regalía suele ser cobrado tomando el mismo concepto que para el cobro de las regalías comerciales a fin de estandarizar los cobros.

2. ¿Que requisitos debe reunir una negocio para ser franquicia?

Hay muchos autores, sobre todo norteamericanos, que afirman que todo concepto comercial es franquiciable, pero coincidimos con aquellos que señalan algunas características mínimas con las que debería contar un negocio al momento de analizar la posibilidad para convertirse a franquicia.

2.1. Concepto repetible

Con esto nos referimos a que un negocio sea susceptible de ser clonado replicándolo con homogeneidad. En la medida que el negocio dependa de un know how, de actividades artesanales, artísticas o de índole personal, va a ser más difícil la repetición del concepto.

2.2. Debe ser transmisible

El franquiciante deberá transmitir el know how y todos los elementos susceptibles de ser transmitidos, de manera que se logre mantener una identidad en los productos y servicios ofrecidos.

Esta transmisión deberá efectuarse de la mejor manera para que los conocimientos sean aprendidos y puestos en práctica. Para lograr este objetivo las empresas elaboran, conjuntamente con consultoras especializadas, Manuales Operativos donde se recoge por escrito y al detalle todas las operaciones.

Con el mismo fin, se estructuran cursos de capacitación inicial, continua y permanente. Lograr la transmisión adecuada del know how será de vital importancia para el éxito de la implantación de cualquier franquicia.

2.3. Contar con una marca

Uno de los atractivos de este formato de negocios llamado franquicia, es la posibilidad de abrir nuevas tiendas bajo el paraguas de una marca reconocida. Para poder tener la exclusividad de uso de la marca es necesario contar con un registro de esta. A partir de este hecho la marca puede ser dada en uso a un franquiciado. Sería errado pensar que la empresa podría otorgar una franquicia si adoleciera de un problema relacionado con su marca.

Por eso conviene recordar, que para ser titular de cualquier marca, logotipo y demás signos distintivos de la propiedad intelectual y gozar de los derechos inherentes a esta titularidad, se debe seguir los procedimientos establecidos por el estado o por el lugar donde está poniendo su negocio.

2.4. ¿Qué tan famosa debe ser la marca para empezar a franquiciar?

Otro aspecto relacionado con la marca y que genera alguna polémica es acerca de la interrogante que surge, de forma casi natural, respecto de ¿Cuán famosa y reconocida debe ser una marca para pensar en franquiciarla?

Al respecto podemos decir que existen dos posiciones o tendencias: la de algunos expertos norteamericanos que afirman que sólo basta contar con una marca legalmente registrada para pensar en franquiciar. Por el otro lado, los expertos europeos conservadores afirman que es necesario que la marca goce de cierta fama, para iniciar su expansión vía el formato de franquicias.

Sin tomar una posición radical en este controversial punto, podemos afirmar basados en algunos casos emblemáticos de empresas de países latinoamericanos, que el sistema de franquicias puede ser implementado antes de alcanzar notoriedad con la marca, es decir, que la franquicia es la que más bien puede contribuir a hacer a acelerar el proceso de expansión y conquista de mercados haciendo por ende más conocida o famosa a una marca. Claro que contar con una marca ya reconocida ayudará mucho más al crecimiento del negocio franquiciado, pero ya vimos que no es indispensable.

2.5. Tener un concepto atractivo

A propósito del punto anterior, si una empresa aún no cuenta con una marca reconocida, lo que sí resulta indispensable es que tenga un concepto atractivo, es decir, que tenga aceptación de parte del consumidor.

En nuestro país con mayor frecuencia están surgiendo conceptos cada vez más atractivos, sobre todo en el rubro gastronómico, con una oferta original y con estándares interesantes de calidad.

Entonces podemos afirmar que cuanto más original y atractivo sea el negocio a franquiciar, más posibilidades de tener éxito en interesar a más posibles franquiciados. De lo contrario, el inversionista no va a percibir un know how diferenciado que él no pueda desarrollar en una aventura independiente.

2.6. Debe ser rentable

Parte de lo atractivo que pueda ser un negocio de franquicia dependerá de qué tan rentable sea para el franquiciado. Esto va a depender de qué tan bondadoso pueda ser el concepto, para permitir que tanto franquiciante como franquiciado puedan ganar dinero. Es decir, qué tan competitiva puede llegar a ser la franquicia o qué tan bondadoso puede ser el concepto, que tolere, aparte de la inversión en poner en marcha el negocio, el derecho de entrada y el cobro de regalías mensuales.

Por lo tanto, debemos clonar el éxito comercial y no un fracaso. Nadie va a adquirir una franquicia que no sea atractiva.

Es necesario señalar que el franquiciante, al ofertar su negocio bajo el formato de franquicia, deberá ofrecer escenarios financieros que demuestren la rentabilidad del negocio con indicadores claros con indicadores claros como montos de inversión, tiempo de recuperación del capital y márgenes de utilidad, entre otros.

Entonces, aquella empresa que desee convertirse en franquicia deberá instrumentarse de una forma tan profesional que se refleje en su oferta, que deberá ser elaborada por consultores especializados en el tema. Las estadísticas demuestran que la decisión de compra de una franquicia va a estar definitivamente condicionada a la parte financiera, más que al gusto por un rubro u otro.

3. ¿Cuales son los instrumentos besicos para que las empresas se franquicien?

Cuando las empresas toman la decisión de convertirse a franquicia, es decir, pasar por un proceso de instrumentalización, normalmente ejecutado conjuntamente por una empresa consultora especializada en franquicias para desarrollar los instrumentos de franquicia característicos, básicos y comúnmente aceptados por la generalidad de países.

Estos instrumentos, con los que debe contar como mínimo aquella empresa que desea ser conocida como franquicia, son cinco y a continuación pasaremos a nombrarlos y detallar en qué consiste cada uno de ellos.

3.1. Circular de oferta de franquicia (COF)

Es un instrumento que ha contribuido a lo largo de los años a consolidar el formato de franquicias y hacerlo más seguro. En la mayoría de países donde las franquicias han logrado un desarrollo y consolidación considerables, cuentan con este documento con este u otros nombres. Por ejemplo, en Francia lo llaman Carpeta de información.

La COF es un resumen teórico sobre todos los aspectos históricos, operativos, numéricos en que se basa el negocio. Para muchos autores la COF es tan importante como el contrato de franquicia, ya que en ella se plasman las principales obligaciones y compromisos de las partes que serán detalladas en el contrato de franquicia.

Tiene como objetivo que el candidato a franquiciado pueda conocer con la mayor precisión y veracidad posible el concepto ofrecido como franquicia, su fórmula, la red, información relativa a la persona del franquiciante, precisiones acerca de los resultados económicos posibles del negocio y los términos y condiciones que regirán el otorgamiento de la franquicia.

Se debe entregar antes de la firma del contrato y no suele entregarse en las ferias de franquicias, o a primera vista, sino se les proporciona a los interesados posteriormente a ser ellos evaluados por el franquiciante.

La mayoría de legislaciones sobre franquicias regulan el contenido de este documento y señalan los puntos que no deben de estar ausentes para gozar de validez. Para el franquiciante la puesta a punto de este documento es indispensable para interesar a posibles candidatos, por lo que podemos decir que tendría aparte de un fin informativo un fin promocional.

Para el candidato a franquiciado, la COF le va a permitir formarse una primera idea del franquiciante y del negocio antes de continuar con las negociaciones, por lo que podríamos agregar un fin de protección para el franquiciado.