COMO GENERAR UN MODELO DE NEGOCIO: EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO
Elaborar un buen Plan de Negocio con herramientas adecuadas es un paso importante a la hora de emprender. En este cuaderno de trabajo, lo acompañamos a construir el modelo de negocio que recoja la forma en la que el proyecto empresarial hará viable las propuestas de valor que ofrece a sus clientes.
Los modelos de negocio, a principios del Siglo XX, estaban orientados a la producción y eran modelos de negocio simples; fabricabas o prestabas un servicio y lo vendías en directo. Sin embargo, poco a poco se fueron creando nuevas formas alternativas de generar ingresos.
El caso de Gillette fue importante. El Sr. King Camp Gillette consideró que, si era capaz de ofrecer buenas máquinas de afeitar a un precio muy competitivo y atractivo, los clientes comprarían cada cierto tiempo las cuchillas (que requerirían recambios periódicos).
Otro caso que marcó un hito fue el de Xerox. Cuando en 1959 Xerox introdujo su modelo 914, con características superiores a las fotocopiadoras que se vendían entonces, decidió innovar en su modelo de negocio. En lugar de vender cada máquina de la forma tradicional como toda la competencia hacía, las alquilaría cobrando $0.04 adicional por cada copia a partir de las 2000 mensuales.
Una empresa, que pretenda sobrevivir y crecer de forma sostenida, se debe construir sobre un modelo de negocio sólido. Es importante actualizarlo, periódicamente, para integrar los cambios en las prioridades de los clientes y en las tendencias del entorno y de la propia empresa.
¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?
Un modelo de negocio es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor. El diseño del modelo de negocio es una herramienta para planificar cómo la empresa pretende servir a los clientes y cómo generar ingresos. Incluye, pues, los aspectos importantes del negocio y ordena para que, posteriormente, podamos hacer la planificación estratégica y llevarlo a cabo.
“El modelo de negocio es la lógica que permite que mi emprendimiento vaya generando valor para mis clientes de forma sostenible.”
El modelo de negocio debería contestar al menos a cinco preguntas fundamentales:
- ¿Cuál es mi negocio?
- ¿Quién es mi cliente?
- ¿Qué es lo que el cliente considera de valor de mi oferta?
- ¿Cómo se obtiene dinero de este negocio?
- ¿Cuál es la lógica económica que hace que pueda entregar valor a mis clientes a un costo apropiado?
“La forma más concreta para descubrir los límites de una oportunidad comercial es definiendo su modelo de negocio.”
Para comenzar a armar el modelo de negocio, es conveniente responder a las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes me van a pagar? Definir quién es mi cliente.
- ¿Qué es lo que no voy a hacer? Definir quién es mi proveedor.
- ¿Qué es lo que sí voy a hacer? Definir cuál será mi estructura para gestionar, producir y comercializar mi producto o servicio.
Al plantearnos la generación de un modelo de negocio, debemos contemplar las siguientes cuestiones:
- Cómo se seleccionarán a los clientes- Cómo definimos y diferenciamos las ofertas del producto o servicio
- Cómo creamos utilidad para los clientes
- Cómo conseguimos y conservamos a los clientes- Cómo salimos al mercado: comunicación, publicidad y distribución
- Cómo definimos las tareas a realizar
- Cómo configuramos los recursos
- Cómo conseguimos los ingresos y el beneficio.
Entre las ventajas que los emprendedores encuentran al construir un modelo de negocio, tenemos que aportar valor añadido a cualquier empresa o proyecto empresarial. Esto le permite proporcionar un mayor conocimiento y visión de la organización, a través de un enfoque sistémico que engloba todos los aspectos de ésta y de sus actividades.
El lienzo del modelo de negocio es una nueva forma de representar un modelo de negocio a través de nueve categorías clave. Basados en la metodología propuesta por Alexander Osterwalder, vamos a confeccionar nuestro propio modelo y ayudarnos a validar su viabilidad. Resolveremos nueve puntos o bloques:
- Segmento de mercado
- Propuesta de valor
- Canales de distribución
- Relación con el cliente
- Fuentes de ingreso
- Recursos clave
- Actividades clave
- Asociaciones o socios clave
- Estructura de costos
RECOMENDACIONES PARA HACER SU MODELO DE NEGOCIO:
- Hacerlo con todas las personas del equipo promotor de la empresa o del proyecto empresarial. Si contamos con puntos de vista diferentes, más rico puede ser el proceso y el resultado.
- Utilizar el método del brainstorming o lluvia de ideas entre todos los participantes en el proceso, con total libertad y respeto por las diferentes ideas que vayan surgiendo. Lo importante es producir primero, luego, ya haremos la selección.
- Esbozar diferentes posibilidades de modelos de negocio siguiendo el esquema del lienzo y valorar posteriormente su viabilidad.
- Cuanto más sencillo y claro es el modelo de negocio, más práctico es su uso.
- La primera fase implica desarrollar el aspecto emocional y la segunda, el lógico.
| LOGICA | EMOCIONAL 1° fase de desarrollo |
